Компания САДЫХАН завершила программу Система Растущих Продаж и получила 🔥 результат – РОСТ ПРОДАЖ В ДВА РАЗА!
Посмотрите видео-отзыв владельца компании – Кайрата Садыхановича:
Немного цифр по группе компаний Садыхан – 6 ТОО, первое открыли в 1996 году, общее количество сотрудников на 1.10.21 по группе компаний Садыхан – 1053 человека, направление бизнеса оптовые и розничные продажи медикаментов, оптовые склады в Алмате и Таразе, Медцентр в городе Тараз, в общем 95 аптек на 1.11.21 по городам Алматы, Тараз, Шымкент.
Результаты после работы с нами:
🔹 +100% рост продаж за 5 месяцев внедрения;
🔹 прописанные чек листы, инструменты и регламенты начали использовать в компании;
🔹 выстроен департамент качества ОП с дальнейшим развитием на все процессы в компании;
🔹 стабильно растущие статистики по сравнению с прошлым годом, где статистика прыгала вверх-вниз;
🔹 разработан эффективный ввод в должность сотрудников;
🔹 выстроили систему, которая позволяет стабильно развиваться.
Результат совместной работы на статистиках выглядит вот так:
На графике, конечно, отчетливо видна сезонность бизнеса, НО мы оцениваем результат работы – рост продаж относительно прошлого года (синими стрелками на графике показано увеличение продаж):
А теперь расскажем, как мы этого добились)))
Когда компания заходит на программу Система Растущих Продаж, у руководителей и ТОПов начинает меняться сознание о том, что руководитель должен не сам продавать, но он должен управлять всем этим процессом – и это довольно частое явление.
Тоже самое происходило и на нашем проекте: изначально РОП сама выполняла все свои и не свои обязанности по отделу продаж, была огромная загруженность “оперативкой”… Примерно на середине проекта от руководителя ОП поступила обратная связь, что не хватает времени, и нами было предложено провести фото дня РОПа. После изучения данного инструмента ТОПами компании и владельцем было принято решение нанять помощника РОПу в отдел продаж.
Важная мысль в том, что РОП должен находиться над процессом, а не в нем, чтобы была возможность “оглядеться”, посмотреть в правильную сторону ли идет отдел продаж и, возможно, скорректировать действия менеджеров.
Самое интересное начинается, когда мы приступаем к непосредственному внедрению всех инструментов и регламентов, разработанных ранее – на 1 модуле нашей программы!
Так случилось и на нашем проекте – мы проводили тренировки в течение 4 недель, и у одного из менеджеров по итогу не было существенных улучшений, он так и продолжал совершать одни и те же ошибки. В этого сотрудника было вложено много сил и времени, как со стороны РОПа, так и со стороны тренера, а также много ресурсов компании.
Довольно частая ситуация, когда компания вкладывается в новых менеджеров, которые не будут в результате эффективными и приносящими прибыль. 🤷♀️
Мы с нашей стороны настояли на том, что либо данный сотрудник встраивается в технологию, либо нет – и по итогу было принято решение, что сотрудника убираем. Это был один из ключевых и поворотных моментов, так как после этого был запущен найм на новых менеджеров.
Компания получила опыт в том, что не стоит ждать чуда, не стоит вкладывать гору ресурсов в менеджеров, которые не идут на встречу компании, не работают по технологии, не работают над своими точками роста, не думают и не готовятся перед тем, как позвонить клиенту.
И как только мы наняли новых менеджеров, то статистики тут же пошли вверх. Вместе продолжили тренировать менеджеров, а также начали прослушивать их звонки и корректировать технологию.
Одно из успешных действий по ходу движения по проекту заключалась в том, что мы разбирали тренировки менеджеров прямо на встрече – открывали скрипт, по которому говорит менеджер и включали запись звонка, т.е. мы передали навык того, как нужно правильно проверять разговор менеджера, на что обращать внимание в дальнейшем при тренировках, чтобы у всех сложилась общая картина по поводу того, как правильно тренировать менеджеров, а также как правильно их корректировать и на что обращать внимание.
Встречи с прослушиванием звонков получались довольно веселыми и эмоциональными, мы останавливались даже в таких моментах как дыхание менеджера в трубку, говорили о недопустимости различных моментов в речи менеджера, которые изначально могут показаться мелочью.
После того, как закрепили навык тренировок и получили первые победы по продажам, приступили к построению отдела контроля качества, для того, чтобы закрепить результат и не дать внедренной технологии деградировать.
К этому моменту нашего проекта уже можно было увидеть, как команда сплотилась и стала реально дружной! Одна половина тренирует менеджеров, вторая половина проверяет и слушает звонки, сверяет их речь с регламентом))
Мы вместе прошли стадии создания нового департамента в компании – департамента качества. Так радостно было видеть на проекте, как коллеги проговаривают то, что им еще необходимо доделать по ОКК, что нужно поправить в CRM системе, видеть полное понимание того, что команда знает, куда им нужно двигаться дальше, чтобы распространить отдел контроля качества не только на отдел продаж но и на все процессы в компании.
Мы запустили отдел контроля качества, который проверяет звонки менеджеров и, мало того, звонит клиентам и берет у них обратную связь по работе менеджеров.
Как результат мы получили компетентного руководителя, которого обучили по инструментам управления, которые перед этим разработали вместе с командой и были согласованы владельцем компании.
По итогу мы завершили проект с отличным результатом – рост статистик продаж в 2 раза, т.е. увеличение на 100% за 5 месяцев внедрения!
А также шикарнейшей презентацией РОПа по развитию отдела продаж на ближайший год, которая легла в основу контракта РОПа и благодаря которой у команды есть понимание того, куда необходимо двигаться дальше!
Что было до проекта:
⛔️ отдел продаж работал бессистемно;
⛔️ большинство функций отдела продаж выполнял РОП;
⛔️ не было проработано системы ввода в должность;
⛔️ не было проработанной системы мотивации;
⛔️ не было технологии – менеджеры как хотели, так и продавали;
⛔️ не было отслеживания работы по клиентам;
⛔️ не было отслеживания обратной связи по клиентам.
Наши успешные действия на проекте
✅ разбор и поиск ошибок менеджеров на тренировках и в разговорах с клиентами (точечно и подробно разбирали каждую тренировку);
✅ перенос ОКК в CRM систему;
✅ ввели использование инструментов в привычку у сотрудников (планерки, боевой план и т.д.);
✅ доскональная проработка материала с командой для выведения на высокий уровень понимания;
✅ создание приятной атмосферы, в которой хочется обучаться.
