Праздники уже закончились и пришло время рассказать вам про ТОП 5 ЛУЧШИХ ПРОЕКТОВ 2019 ГОДА.
Мы выпустим серию постов/статей, в которых будет очень много реальной практики и вы можете применить это в своем бизнесе.
Первый проект, о котором расскажем – построение системного отдела продаж в компании Торговый Дом «ПИК» Калининград.
Компания занимается продажей качественной парфюмерии и косметики уже более 27 лет. Существует два направления: розница – это собственные магазины, и оптовые продажи. Мы работали с оптовым отделом, в котором два руководителя отдела продаж (по направлениям) и еще более 15 менеджеров и торговых представителей.
С владельцами компании и исполнительным директором мы познакомились еще в 2018 году на международной выставке WISE, и уже тогда после переговоров было понятно, что это может быть один из самых запоминающихся проектов. Уже тогда нас поразила настойчивость и решительность Исполнительного Директора – с характером и стальными Фаберже😏 (так мы называем стойкий характер руководителя).
Наш проект начался стандартно, с первого модуля нашей программы, на котором мы разработали воронку продаж, уникальное торговое предложение, регламенты, чек-листы, скрипты и другие необходимые материалы, которые мы свели в папку менеджера.
Самое интересное началось, когда мы начали внедрять разработанные инструменты. Ух, дальше будет много интересного))))
Мы уже писали выше, что компания работает более 27 лет, а это значит, что отдел продаж живет по своим стандартам, и нельзя прийти с новыми правилами и жестко их внедрить, потому что сразу получишь сопротивление всей команды!
Мы начали внедрять все очень аккуратно, даже “нежно”.
НО! Спустя несколько недель – сильнейший удар, мы узнаем от сотрудников, что руководитель отдела продаж, ответственный за внедрение, собирается уходить и уже ведет подрывную деятельность в команде!
Для нас это означало, что несогласных станет намного больше, будет огромное сопротивление и внедрить изменения будет почти невозможно.
Чтобы предотвратить такой исход событий, мы вместе с исполнительным директором (ИД) решаем сыграть на опережение – не ждать заявления, а взять инициативу в свои руки и уволить Руководителя. Это сразу меняет расклад игры, ведь внедрение – это игра “Кто-Кого?”)). Тем самым мы показываем решительность наших намерений, что мы идем до конца, мы не остановимся и все несогласные пойдут вслед за руководителем. Как говорится, вижу цель, не вижу препятствий!
Мы несколько дней были постоянно с ИД на связи, рассказывали как правильно нужно убрать данного сотрудника и репетировали))) В итоге Юлия (ИД) уволила руководителя, и мы даже не получили никакого сопротивления по этому поводу от команды, а наоборот укрепили свои позиции!
После этого Исподнительному Директору пришлось временно взять обязанности руководителя отдела продаж на себя и мы начали поиск нового руководителя, временно приостановив внедрение.
У нес не было времени запускать полноценный найм, нам нужно было найти руководителя быстро и в короткие сроки, иначе все внедрение нужно будет начинать сначала.
В найме огромную роль играет объявление, поэтому мы направили внимание туда, рассказали основы, из чего должно состоять объявление и Юлия (ИД) его написала и разместила. Пошли отклики соискателей.
Теперь другая проблема, как выбрать нужного нам кандидата, чтобы не ошибиться?
Мы провели на эту тему несколько мозговых штурмов со всей рабочей командой на проекте и обговорили, как будет выглядеть стажерский срок для кандидатов, он получился очень интересным и необычным, главное эффективным.
Юлия (ИД) провела несколько десятков собеседований и вывела стажеров на должность руководителя и отобрала лучшего кандидата.
В итоге весь найм Руководителя отдела продаж занял рекордные 2,5 недели! Нам удалось отобрать реально «огненного» руководителя, со стальными Фаберже и мы могли продолжать внедрять.
Мы понимали, что новому руководителю в коллектив нужно влиться очень аккуратно и правильно, иначе его просто сожрут ну или “заколят пилочками” – коллектив-то женский)))
Именно по этой причине несколько наших занятий было посвящено тому, как правильно Игорю (новому руководителю) нужно вводить изменения, мы обсудили законодателей мнений, и он с ними подружился, так сказать переманил их на свою сторону. Через пару недель его начали воспринимать как полноценного руководителя и начали активное внедрение.
Кстати, если у вас до сих пор нет планерок в отделе, расскажем вам лайфхак, который использовал Игорь когда внедрял планерки.
Сначала он назначал планерки на 8:50, через некоторое время на 8:49, после на 8:48 и так дальше пока не дошел до 8:40. Работало это на ура, никакого сопротивления.
Напомню, главная наша задача была увеличить объем продаж в оптовом направлении.
Объём продаж в опте складывается из продаж новым клиентам и постоянным клиентам.
Сначала мы взялись за работу с новыми клиентами. Мы очень активно внедряли, все несогласные уже давно покинули компанию.
Мы продолжали каждый день тренировать торговых представителей, править регламенты, опять тренировать и слушать записи. Новый руководитель отдела продаж показал себя с лучшей стороны, ведь по факту ему пришлось за очень которое время изучить продукт и технологию продаж!
В итоге, торговые представители начали более качественно работать в торговых точках, они стали намного больше продавать, и еще мы соптимизировали маршруты, тем самым повысили эффективность.
Результат МЕГА РАСТУЩИЕ СТАТИСТИКИ. (Посмотрите фото)) Больше не было сомнений, технология работает!
И день за днем мы били все рекорды. Через некоторое время фраза «О, новый рекорд!» звучала все чаще и чаще, это стало обыденным делом.
После мы взялись за постоянных клиентов и получили такой же результат!
Результат нашей работы можно увидеть на статистиках Суммы отгрузки товаров = 84% прирост за 4 месяца внедрения Системы Растущих Продаж:
А вот видео отзыв от владельца компании и исполнительного директора.
Хотим выразить личную благодарность всей рабочей группе проекта, а именно Дмитрию, Юлии, Игорю, Наталье, Татьяне. Ребята, вы классная команда!
А всем остальным, кто хочет получить такой же результат обращайтесь, сделаем все на высшем уровне😊!!
