Никто в бизнесе не побеждает в одиночку. Побеждает всегда команда!
Так как мы занимаемся построением отделов продаж, то я буду говорить о команде именно в отделе продаж. Эта команда находится на передовой вашего бизнеса и превращает лидов (потенциальных клиентов) в деньги.
Если в этой команде каждый отдельный сотрудник будет “тянуть одеяло” на себя и гнаться за своим личным доходом по головам коллег, ни о какой команде не может быть и речи. Так как же сделать так, чтобы отдел продаж стал единой боевой единицей, вытаскивающей для компании “каштаны из огня” и стабильно выполняющей план по доходу?
Есть одно классное решение этой задачи – СОЗДАНИЕ И ВНЕДРЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО КОДЕКСА для отдела продаж.
КОДЕКС – это свод правил, законов.
КОРПОРАТИВНЫЙ – значит, свойственный корпорации, характерный для нее.
КОРПОРАЦИЯ – группа лиц, объединенная общностью интересов. А это и есть ваша КОМПАНИЯ.
А чтобы понять, как работает кодекс отдела продаж, нужно немного углубиться в мотивацию.
Сотрудника “двигает” компетентно выполнять свою работу 2 типа мотивации.
| 1. Материальная – деньги и различные бонусы. |  |
| 2. Нематериальная – то, что вдохновляет сотрудника работать без учета материальных ценностей. |  |
Кодекс относится именно ко 2 типу. И по сути, он представляет собой свод идей, с которыми каждый член команды соглашается и становится командным игроком.
В основе ВСЕГО ВСЕГДА стоит какая-то идея!
Яркий пример – коммунизм, провозглашаемый Лениным. И который он с соратниками яростно продвигал. И по идеям которого наша страна жила почти 80 лет.
Акцентирую ваше внимание на два важных момента.
1 – это ИДЕЯ, получившая отклик в разуме большого количества людей.
2 – мощное ПРОДВИЖЕНИЕ этой идеи!
Что является основной идеей вашей компании? Ну конечно же цель компании! Ведь компания и есть группа людей объединенных общей целью!
Соответственно, фундаментом кодекса является ЦЕЛЬ компании.
Ну а дальше, для большего понимания, я расскажу как в нашей компании устроен Кодекс.
Итак, основа – ЦЕЛЬ компании. Далее, из цели компании вытекают основные ЦЕННОСТИ. Так как мы – семейная компания, ценности компании, в нашем случае, вытекают из Семейного кодекса, из ценностей семьи. И эти ценности транслируются на каждого члена команды.
Далее, из базовых ценностей вытекают правила действования. Помните последовательность: БЫТЬ – ДЕЛАТЬ – ИМЕТЬ?
БЫТЬ – это цели и ценности. ДЕЛАТЬ – действование на основе цели и ценностей. ИМЕТЬ – сплоченную команду и хороший результат.
Ну и последний пункт в кодексе. Если есть правила, то, конечно же, кто-то их будет соблюдать, а кто-то нарушать. Соответственно, необходимо иметь мотиватор для тех, кто соблюдает правила, и стимул (стимул – острая палка для погона) для тех, кто не соблюдает.
Резюмируем. Последовательность создания корпоративного кодекс для отдела продаж такова:
1. Цель компании.
2. Ценности.
3. Правила.
4. Мотиваторы и Стимуляторы.
Итак, кроме денежной мотивации, любому сотруднику крайне ВАЖНО осознавать, что он работает не только ради “бабла”, но и приносит еще какую-то пользу этому миру. И вы знаете, мой 10-ти летний опыт общения с сотрудниками и руководителями отдела продаж говорит именно об этом, как бы кто-то не говорил, что все крутится именно вокруг ценных “бумажек”…
И эта польза отражается в ЦЕЛИ компании. То есть основа кодекса – это большая идея, показывающая пользу, которую приносит компания максимальному количеству людей.
Дальше я буду рассказывать, как в нашей компании устроен кодекс.
Когда была сформирована цель компании, а она достаточно глобальна, я ее разбил на более мелкие, более конкретные и понятные смыслы и идеи – которые назвал ЦЕННОСТЯМИ.
ЦЕННОСТЬ – это какая-то ценная идея для лучшего выживания компании.
Для примера. У нас первая ценность – это ЕДИНСТВО. Далее я дал определение, что это такое. Затем подробнее расписал, как я понимаю и как в нашей компании трактуется эта ценность.
После формирования ценности, к нему прикрепляется ПРАВИЛО. То есть как необходимо действовать, чтобы следовать этой ценности.
Для примера. В нашем кодексе первое правило гласит:
“Двери компании открываются в обе стороны. В компанию можно как войти, так и выйти”
Что это значит и как по нему действовать? А все просто.
Сотруднику просто нужно следовать цели и ценностям компании, и он автоматически становится членом нашей сплоченной команды. Он будет под защитой компании. Ему всегда будет оказана помощь в случае необходимости. В него будут вкладываться ресурсы…
Но при одном условии – он СОБЛЮДАЕТ ценности и правила компании. Если он их не соблюдает – двери в нашей компании для него открываются в обратную сторону. На выход!
Далее. Если есть правила, значит, кто-то их будет соблюдать, а кто-то нарушать. И следующий шаг в формировании кодекса – это поощрения для тех, кто соблюдает кодекс, и наказания, для тех кто нарушает (лучше сразу прописать заранее возможные виды нарушении). Я не сторонник наказаний, но лучше это сразу прописать…
И так формируются основные идеи, объединяющие отдельных сотрудников отдела продаж в единую команду.
И когда кодекс прописан, правильно внедрен, правильно соблюдается, в отделе продаж начинает формироваться КАЧЕСТВЕННАЯ СРЕДА, АТМОСФЕРА для совместной работы людей, которая ведет к отличным результатам и большим продажам!
В административной технологии управления – Hubbard Management System, есть основополагающая последовательность управления любой компании:
ЭТИКА – ТЕХНОЛОГИИ – УПРАВЛЕНИЕ.
Где ЭТИКА – это здравомыслие. Наличие описанных здравых (выживательных) мыслей, идей компании.
И никакую технологию невозможно нормально внедрить, если нет этих здравых идей, нет этики.
И невозможно нормально управлять компанией и контролировать бизнес без проработки и следованию этим выживательным идеям.
По своей сути, корпоративный кодекс отдела продаж и компании в целом является ФУНДАМЕНТОМ любой компании. И он должен быть в каждом отделе продаж и в каждом бизнесе.
