Добрый день!
В предыдущей статье мы рассмотрели быстрый эффективный найм.
Предположим, что Вы применили технологию и наняли себе новых продажников. Теперь остро стоит вопрос – как их обучить так, чтобы они как можно быстрее начали приносить пользу и результат Вашему бизнесу в виде продаж. Надеюсь Вы же НЕ думаете, что их обучать НЕ надо???
НАДО! Но обучать продавцов или менеджеров надо правильно.
Знаете, какая самая распространенная ошибка при обучении? Отсутствие постепенности!
В голову нового сотрудника «валится» такое количество информации, что в голове образуется форменная «каша». И даже способный сотрудник уходит…
А ведь без продавцов, без слаженной команды Ваш бизнес будет постоянно находится в опасности.
Или бывает еще так. Приходит новый сотрудник. Ему говорят, вот тебе «поводырь» в виде «старого» сотрудника, прицепляйся к нему, смотри, спрашивай, учись. Вот и ходит Ваш стажер как ниточка за иголочкой, путается под ногами, вызывая раздражение у бывалого… Опять же, поймет, врубится — хорошо, не поймет – ну значит не судьба.
Знаете, как индейцы учили детей плавать?
Выплывали на лодке на середину озера и бросали ребенка в воду. Выплыл – воин. Не выплыл – ну не судьба. Так может не будем уподобляться индейцам? Мы же не индейцы?
Вы, наверняка, знаете закон жизни: «Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить». Так вот прежде, чем получить хорошего продажника, необходимо сначала хорошо вложиться в технологию его обучения, ну опять же, если Вы хотите нормальный бизнес и хороший доход…
В каждой компании, и в которой мы прорабатываем программу «Систему Растущих Продаж», я прописываю технологию обучения. НО! Сначала в компании должна быть проработана книга продаж или как я ее называю Папка продажника. Иначе, по чему Вы будете обучать продавца?
Слова работают в обучении плохо. А слова, как говорится, в одно ухо влетают, в другое вылетают. Нужен хороший текст, картинки для визуального изучения, да закрепленные потом тестом, да проверенные на практике… Вот для этого и нужна нам Папка продажника, где собраны все инструменты для Вашего сотрудника, регламенты, стандарты, чек-листы и скрипты. Без этого обучения толкового не будет.
Итак.
Мои рекомендации по обучению:
- Продавец должен понимать, ЧТО он делает и ПОЧЕМУ так написана технология продаж (она же у Вас прописана, надеюсь в виде скриптов, чек-листов?), а для этого он должен знать:
- Как приходят деньги в компанию;
- Как он получает свои деньги в карман (свою прибыль) из прибыли компании;
- Формулу продаж. С примерами;
- 4 ключевые показателя формулы продаж;
- Как эти 4 показателя влияют на его продажи и продажи компании и как он может на них влиять;
- Воронку продаж;
- Какова будет его отчетность по этим показателям и воронке, и как он будет отчитываться;
2. Продавец должен знать наизусть:
- Цель компании;
- Продукт компании;
- Цель продавца;
- Продукт продавца;
- Воронку продаж;
- Уникальное Торговое Предложение;
- Чек-лист технологии.
3. Продавец должен знать и понимать скрипт продаж.
Последовательность по обучению крупными мазками по шагам:
- Формула продаж – 4 показателя;
- Воронка продаж;
- Как показатели и воронка отображаются в отчете;
- Чек-лист технологии;
- Скрипт продажи;
- Знания продавца должны быть сначала проверены тестом – знание теории;
- Знания продавца должны быть проверены практически – тренером.
Вот в такой последовательности должно проходить обучение. Постепенно….
Полагаю, что Вам эта последовательность мало помогла))) Это нормально. Вы же не думаете, что по статье можно построить обучение продавцов?
Записывайтесь на бесплатную диагностику вашего отдела продаж и мы вместе создадим подходящую для вашего бизнеса технологию обучения персонала.
Удачи!
