Итак, Вы читаете эту статью потому, что у Вас упали продажи. Что ж это печально, но не смертельно.
И теперь Вы хотите получить ответ всего на два вопроса.
— ПОЧЕМУ это произошло?
— И ЧТО ДЕЛАТЬ дальше?
Все, что написано ниже и будет ответом. И первым будет «ПОЧЕМУ»?
Есть два основных вида «почему». Внешние причины и Внутренние.
К внешним причинам относятся политика государства, ситуация на рынке, конкуренция, налоги, бюрократия….
К внутренним причинам относятся отсутствие технологии продаж, отсутствие грамотного управления, проблемы с персоналом, поставщиками, логистикой…
Раз есть два вида причин, значит, существует и два выхода.
Первый – стонать и «плакать» о том, какие же все гады и сволочи. Обвинять всех вокруг. Государство не помогает, налоги душат, рынок не предсказуем, конкуренты – крупные федеральные компании все скупают на корню и денег у них не меряно, рынок просел (что сейчас особо актуально) и т.д. Можете сами продолжить….
И второй – ВЫЖИТЬ в этой борьбе. Мало того – преуспевать и развиваться!
Эта статья для тех, кто выбирает второй выход. Ведь от того, что все вокруг виноваты, Вам легче не станет, и осознание этого бизнесу никак не поможет.
И сразу выскажу свое личное мнение. Я всегда в своем бизнесе, как и в бизнесе своих клиентов, все проблемы ищу внутри. И 1% оставляю на внешние факторы.
Всегда есть желание сделать кого-то крайним, то конкурентов, то крупные федеральные и региональные компании, то правительство, то рынок, то местных чиновников, ну сами знаете «все в дерьме, а я весь в белом», но сам себя не обманешь, просто надо было действовать по-другому, делать что-то больше, лучше, быстрее, искать новые способы продвижения, рекламы, продаж….
У кого-то на сей счет другое мнение. И оно имеет право на существование… Но эта статья не про это.
Не знаю, как Вы, но иногда в моем прошлом опыте ведения бизнеса я задавал себе этот вопрос: «Почему упали продажи?». Вроде все идет так же, как и обычно, как и раньше, ничего не предвещало проблем, а продажи упали «ниже плинтуса»…
Давайте совместно разработаем алгоритм, инструкцию по выходу из этой неприятной ситуации.
Итак, первый шаг. Осознать, почему это произошло. В этом шаге есть один главный закон жизни, который Вы должны знать: «В этом мире нет постоянства. Все меняется. Либо растет, либо уменьшается». Бизнес тоже подчиняется этому закону. Он либо увеличивается, либо «схлопывается», то есть уменьшается. Всего лишь два состояния. Ну, хорошо, мы поняли, что нормальное состояние — это рост. Если упали продажи, то это не оптимально. Значит, наша задача — найти, что мешает росту продаж и убрать это.
Да, Вы можете сказать, что таков сейчас рынок, да, сложно, да, плохо, НО! Ответьте, пожалуйста, себе на один вопрос: «Как Вам это поможет?» И сразу на второй: «Как Вы на это можете повлиять?»
А может все-таки лучше поставить перед собой такой вопрос: «Что я могу сделать в своем бизнесе, чтобы преодолеть эту ситуацию?»
Конечно, внешние факторы влияют на бизнес, на компанию, было бы глупо это отрицать. Но они и раньше влияли, сейчас влияют и будут влиять в будущем. От этого никуда не уйти и не спрятаться. И очень важно, как Вы и Ваша компания реагируете на эти факторы. Готовы ли Вы к изменениям, как Вы быстро и оперативно на них реагируете, просчитываете ли риски, планируете ли развитие компании…. А вот это полностью зависит от Вас!
И в этой статье я призываю Вас взять ответственность за бизнес, за решения, принимаемые в нем, за развитие компании НА СЕБЯ. Ведь стенания, что все плохо и вокруг одни … придурки, не поможет Вашему бизнесу и не поднимет продажи.
Продажи поднимут действия, продажи поднимет понимание, почему это произошло, продажи поднимет написание скриптов продаж и строгое соблюдение технологии продаж. Ведь если у Вас есть продажи – Вы будете всегда «на плаву». У Вас всегда будут деньги, и Вы сможете решить любую проблему. Если продаж не будет, то Вы, к сожалению, при смерти…
Итак, резюмируем первый шаг. Нормальное состояние бизнеса — рост. Если роста нет, причину надо искать внутри. Это настолько важно, что я повторю это еще раз: Если у Вас упали продажи, ищите решение проблемы ВНУТРИ БИЗНЕСА! Соответственно, переходим ко второму шагу.
Шаг второй. Найти причину (причины) снижения продажи.
Давайте пойдем от обратного. Сначала рассмотрим, в каких направлениях мы можем развивать продажи, а затем увидим, что или кто сдерживает эти факторы.
Как мы можем увеличить продажи? Несколькими способами.
1. Привлечь больше новых клиентов;
2. Сделать так, чтобы большее количество пришедших клиентов у Вас купили;
3. Увеличить средний чек, то есть продать больше товаров или по большей цене;
4. Добиться, чтобы Ваши клиенты возвращались к Вам снова, снова и снова..
Вот основные направления. И теперь надо очень внимательно посмотреть на каждый фактор в отдельности и найти, что его сдерживает. А как узнать, больше или меньше у Вас стали цифры в каждом из этих пунктов? Правильно – их надо считать.
Так вот первая причина, по которой у Вас упали продажи, это отсутствие грамотного контроля бизнеса.
Ввести контроль не так сложно. У меня есть простая форма, которую я использую сам и даю своим клиентам в программе «Система Растущих Продаж» для контроля бизнеса, которая дает возможность полностью «держать руку на пульсе».
Идем дальше. Посмотрите очень внимательно на все вышеуказанные показатели и ответьте на один вопрос: «Влияют ли напрямую на них Ваши продавцы или менеджеры?» Даю подсказку – влияют. Притом на все четыре.
Значит еще одна причина снижения продаж — это работа Ваших продажников. Но это, конечно, слишком широкая область для поиска. С Вашего позволения и из опыта работы вот уже более с 250 клиентами, я сделаю эту область более узкой до самых распространенных ошибок.
Чтобы продавцы эффективно работали, у Вас для них должен быть некий стандарт, некий пошаговый алгоритм успешных действий, который и называется технология продаж (или ее еще называют воронка продаж), но есть один нюанс, эта технология, это воронка продаж должна быть «заточена» именно под Ваш бизнес.
И вот она вторая причина – отсутствие приспособленной и «заточенной» под Ваш бизнес технологии продаж и скриптов продаж.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ – это основа Вашего бизнеса!!! Если у вас нет технологии, нет воронки и нет скриптов продаж, то ваш бизнес скоро «умрет». И это не голословное заявление.
Если говорить простым языком, то Технология – это то, как что-то делать. В нашем случае – продавать. А знаете, почему крупные компании стали крупными? Точно. У них есть прописанная и полностью отлаженная технология продаж. Что мешает Вам сделать то же самое? НИЧЕГО. Так сделайте это!
Даже если она есть у Вас в голове, это не значит, что она есть «в голове» у Ваших продавцов. Технология продаж или воронка продаж не должна просто БЫТЬ! Она должна быть прописана на бумаге! Точка.
Хорошо. Допустим, технология у Вас есть. НО применяют ли ее Ваши продавцы.
И тут же проявляется третья причина — отсутствие контроля над продавцами или менеджерами. И это очень сильно перекликается с первой причиной. К моему большому сожалению, продавцов надо контролировать и постоянно проверять знание технологии продаж и ее применения в ВАШЕМ бизнесе. Самый простой способ – Тайный покупатель. Даже осознание того, что их будут контролировать, дает продавцам стимул применять правильную технологию. Я уже не говорю об установке камеры с микрофоном в торговом зале.
Итак, мы рассмотрели с Вами два простых шага и три причины, почему же так случилось, что продажи падают или уже упали.
Поделюсь с Вами еще одним наблюдением. Делание, пусть он будет «как получается», лучше, чем безделье. То есть, даже если Вы установите хоть какой-то контроль, напишете и начнете применять хоть какую-то технологию, это будет в разы лучше, чем ничего не делать или до бесконечности искать лучшую технологию и лучший контроль.
Ну а если Вы хотите это сделать профессионально, грамотно, быстро и с моей помощью, то добро пожаловать на программу «Система Растущих Продаж».
По-моему, сейчас самое время….
