“Чтобы сделать дырку в айсберге, нужно писать в одну точку.”
Не знаю чья, но цитата в тему)
Стратегия – это план ведения войны. Или для бизнеса – план завоевания доли рынка.
Я в среднем провожу по 2 диагностики отделов продаж в день.
И после этого детально вижу состояние области продаж в бизнесе.
Часто в компании есть несколько источников дохода и каналов продаж. И правильно иметь на каждый источник созданную и работающую воронку.
Ну например. У мясокомбината это может быть 3 источника дохода и 3 канала:
- Федеральные и региональные продовольственные сети.
- Сторонние одиночные магазины.
- Собственная розничная сеть.
Или к примеру. Бизнес продает и компаниям, и частным лицам. Тут в наличии 2 источника. И это очень часто встречающаяся комбинация…
И проблема тут одна. В большинстве своем бизнес стреляет из всех пушек по всем воробьям и по всему небу, то есть по всем направлениями сразу. Не эффективно это.
Эффективность – это получение максимального результата при минимальных затратах. И пословица в начале как раз про это)
И я считаю, что правильно будет сначала выбрать один стратегический источник, который будет приносить максимально прибыли с минимальными затратами. Хорошо проработать этот канал. Эту воронку. И уже потом проработать остальные.
И именно с этого мы начинаем нашу работу по построению системы продаж. С определения стратегического направления. С определения приоритетной воронки.
Закончу мысль той же цитатой:
“Чтобы сделать дырку в айсберге, нужно писать в одну точку.”
На бесплатной диагностике я лично помогаю клиенту выбрать стратегический источник денег для вашего бизнеса.
ЧТО ПОСЛЕ СТРАТЕГИИ?… КОНЕЧНО ВОРОНКА ПРОДАЖ!
Если вы посмотрите на какой-либо предмет, какую-то область, явление или ситуацию, то увидите, что в них всегда есть что-то главное. У всего есть основа!
Например. Основа здания – фундамент. Не будет фундамента, стены и крышу на землю не поставишь.
Основа автомобиля – кузов. Представьте себе, что если резко “выдернуть” кузов из автомобиля, то все остальное – двигатель, салон, сиденья, коробка передач, колеса просто останутся лежать на дороге обычной кучей запасных частей.
Я это к тому, что основа есть у всего, куда бы вы ни посмотрели.
Так вот в отделе продаж – основой, “кузовом” является воронка продаж!
Бизнес – это деятельность ради получения прибыли.
Прибыль извлекается из продаж.
Продажи приносит клиент.
Значит, в любой компании должна быть технология того, как работать с клиентом таким образом, чтобы он приносил больше денег.
Технология в нашем определении – это последовательность промежуточных результатов и действий для получения главного результата – получении постоянного клиента, который приносит компании больше всего денег.
Так вот технология по работе с клиентом и есть ВОРОНКА ПРОДАЖ.
Сделаю акцент:
1. Смысл бизнеса – в деньгах.
2. Все деньги находятся – у клиента.
ТАК ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ ВАЖНЕЕ ДЛЯ БИЗНЕСА, ЧЕМ СОЗДАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ – ВОРОНКИ ПРОДАЖ? Ничего!
И как только компания определилась со стратегией продаж на рынке, под эту стратегию, в первую очередь, делается воронка продаж.
P.S. В среднем провожу по 2 диагностики отдела продаж в день. Могу сказать что в 80% компаний воронок продаж либо совсем нет, либо они кривые-косые.
Просто как факт.
Игорь Мальцев.
Система Растущих Продаж
