КОМПАНИЯ АЗИЯФИЛЬТР – с 2011 года крупнейший поставщик промышленных фильтров для систем пыле-газоочистки, вентиляции и разделения жидкостей.
Индира Нұрлан (владелец):
Что хочу сказать, благодарю. Хочу в первую очередь отметить:
1. Это Ваш подход, именно Ваш! Чувствуется прям, что все детально прописали, даже когда сейчас с нами разговариваете, я вижу – вы по два раза проговорили все пункты, ничего не забываете.
2. Ваше терпение. То, что у нас в начале 60-70% было сопротивление к проекту, нежелание, зачем это все, не только у менеджеров, но и у меня. Зачем проверять эти бессмысленные ДЗ?!? А потом только, когда ты начинаешь это понимать и вникать, внедрять, только тогда ты начинаешь понимать ценность – в первую очередь это структурность.
Мне понравилась Ваша структурность: так, шаг за шагом, когда создается, полную картину не видишь, только когда мы к концу подошли, начинаем это видеть.
Самое отрезвляющее — это когда еженедельные статистики внедрили, АБС анализ, мы тогда уже начинаем анализировать и понимать, как нам на рынке надо действовать.
Конечно регламенты, чек листы для менеджеров — это вообще вещь, очень крутой инструмент. Потому что на протяжении 10 лет наш РОП тратила время, нашла решение – на ватмане написать… Мы 10 лет делали одно и тоже, месяцами тратили на обучение менеджеров время, а через 3 месяца менеджер говорит нам: “чет не интересно, не мое” и уходил, соответственно эти инструменты дают структуру обучения, внедрения.
Инсайтом для меня и большим таким толчком была работа в гугл диске. Мы сейчас тоже переходим на гугл диск, смотря на Вас – как вы это все подвязали ссылками, все, что в одной папке, структурно, чтобы каждый мог найти свои документы, это очень круто. Это было наше первое командное обучение, и для меня как для руководителя – я могла наблюдать динамику каждого сотрудника.
Инструменты обучения — это видеть и образовывать свою команду, в целом для владельца, это очень ценно.
Построение системы отдела продаж — это у нас одна большая боль, первый шаг завершен, благодарю всех Вас.
Я очень много работала с консультантами, где делалось все для галочки, а у Вас так – к каждой букве придираетесь. А что это такое, а это что такое и видно, чувствуется такой человеческий подход, за это отдельное спасибо. Я вас уже рекомендую!
Екатерина Сергеева (РОП):
Екатерина, благодарим Вас за Ваши слова, которые услышали в адрес нашей компании, в адрес того, что похвалили каждого — это приятно, это поднимает самооценку. От СРП мы получили замечательные инструменты. Даже те, которые работают ни один год уже в данной сфере, в данном направлении, все равно появилась какая-то дисциплинированность, раньше мы знали свою работу, что и как надо делать, а теперь мы действуем четко по структуре и знаем, что от нее нельзя отклоняться, чтобы добиться результата.
У меня, конечно, выработалась дисциплина, где-то после середины курса. В тот момент я поняла, что это прежде всего нужно для меня самой, что мне это дало:
1. Дисциплинированность;
2. Я начала ускоряться в работе;
3. Появился стимул более работать.
До половины шла мне это было неинтересно даже: “а это не надо, это не внедриться — это опять Индира что-то придумала”. У нас так было. Мы это не раз обсуждали, не раз хотели выйти из обучения, нет не надо. Индира тоже говорила, Вы можете выйти, но вы не получите личностный рост. Да, конечно, пока мы всего не догнали, но в приоритете пока стоит, что от этого обучения выполнить план, выйти на тот заработок, который мы хотим.
Повысить свою грамотность во все виды фильтров: как производится, что делается, как правильно продать, даже в том случае если даже работать не будем в этой сфере, мы уже будем подкованными.
Юлия Трушкова (РОП):
Тоже самое – был момент, что изначально нам все это не нравилось, потому что стоят планы продаж, которые нужно выполнять, а у нас много энергии уходит на СРП…
Все равно как бы то ни было – где-то отвлекаемся, даже если мы в 4 часа пытаемся отключиться от работы и сесть делать СРП – у нас это не получается. У нас летят звонки, которые естественно не можем отключить, у нас летят – переделайте КП, доделайте КП там-то там-то… У нас идет – переделайте на этот класс фильтрации, а нет, что-то дорого – переделайте назад и это без конца – переотправка стоит очень часто у нас – наша рутинная работа.
На данный момент начали штурмить по структуре отдела продаж и сейчас поняла, что действительно, а почему бы нам не попробовать и не разработать не классическую структуру отдела продаж, а именно, где у нас будет взаимодействие… Теперь внедрять нам нужно.
Отлично, что появились разработанные регламенты, чек листы – сейчас не нужно сидеть с менеджером и все объяснять ему, потому что сейчас много времени на это уходит. Пока стоишь этому всему его обучаешь, на доске, как правильно, эти скрипты ему даешь и параллельно сидишь и объясняешь ему что где-то не там шагнул, как искать клиента. Сейчас новый менеджер по нашим регламентам все это отработала, мне не пришлось отдельно с ней сидеть и этим заниматься.
Да инструменты нам в работе помогут в будущем, сейчас много времени на их создание уделили, но любом случае в дальнейшем, нам будет проще, потому что кейс уже у нас есть, которым мы будем пользоваться и плюс мне больше всего понравилось проведение встреч, не подготовка к встрече, а именно проведение встречи. Потому что всегда, когда мы проводим встречу – у нас возникают возражения с клиентами, и чтобы их правильно обработать, чтобы не запутаться, не сомневаться, не растеряться – мы должны правильно вести клиента.
Все интересно, спасибо конечно, для нас это колоссальный опыт. Он поможет нам правильно выстроить структуру нашей работы, чтобы мы много времени не тратили на какие-то текущие моменты, которые мы можем делать быстрее и оптимизировать свой рабочий процесс.
Гульдана Боранбаева (директор):
Екатерина, благодарю за Вашу работу, за Ваш кропотливый труд, за то, что гоняли постоянно нас. Мы уже в этой сфере более 10 лет, да мы знаем, что нужна книга по продукту, чтобы она была читабельна и понятна для нового менеджера и т.д. Здесь ты хорошо понимаешь, ты заплатил – ты должен делать, дальше не оговаривается, оно должно окупиться. У нас формально все есть, конечно будет все еще дорабатывать, нельзя нам сейчас расслабляться, а то мы сейчас все давайте, пока и так и останется.
А вот что из инструментов мне самой зашло – это еженедельные статистики и ежемесячные статистики. Вообще хорошо, что все оцифровывается, видишь все, картина перед глазами стоит и ты видишь уже, куда направляешься, куда нужно двигаться.
КОМПАНИЯ ОРЕНПРОКАТ – является дистрибьютором торговых марок строительной техники Sam San, Waсker Neuson, Masalta.
Учредитель – Андрей.
Спасибо вам, с вами было очень комфортно работать. Такая какая-то мягкая настойчивость, напоминание постоянно о работе, а иногда оборачивание к чему-то, к предыдущим недоделкам. Такая деликатная и тактичная, очень приятно с вами.
Я бы отметил очень общение в процессе всего этого обучения, то, что мы тут со всех отделов и прошлись по всем процессам. Начиная от найма персонала и до конца продаж, то есть были задействованы все. И каждый, наверное, понял свою роль в этом процессе отдела продаж, создания отдела продаж.
Наверное, даже больше как-то понимания у всех получилось, что мы делаем и как задействован каждый из нас в этой цепочке.
Один из инструментов, мне очень понравился, когда я заметил воодушевление даже у наших продавцов – это, когда мы начали делать опросы клиентов, потому что у людей не было понимания. Боялись долго делать опрос и боялись долго разговаривать с клиентом, потому что думали, что сейчас начнем делать опрос, а нас там пошлют, потому что клиенты все серьезные строители им надо быстро, быстро. Когда начали делать первые опросы, было удивление, что люди готовы отвечать, готовы идти на контакт. И когда получили первые подтверждения, оказывается, что клиент хвалит нас и думает о нас очень хорошо, для девчонок это было ново и они настолько воодушевлены были вот этим. Это для меня значимо получилось, то, что они получили подтверждение своей работы. Они поняли, что они важны, что важна наша работа, в принципе для клиента. Глаза у них загорелись. В процессе обучения, мы улучшили общение, самой коммуникации, мне кажется это было очень здорово.
Что я бы сказал своим друзьям-бизнесменам? Чтобы обращались к вам за помощью. Конкурентам ничего бы не рассказал о вас, наверное. Здесь интересно. Даже уже рассказывал о вас, это действительно, полезная вещь.
Просто здесь нужно переломить порог своего “Что я все знаю”. И это абсолютно правильное начало, потому что все знать, конечно, нельзя. Можно донести ценность всего этого, потому что да, как бы стоимость она для кого-то маленькая, для кого-то нет, а чаще всего, что дорогая. А ценности люди, пока не понимают, пока не столкнуться с какими-то проблемами. Поэтому иногда, бывает тяжело донести.
Насколько бы вы были готовы рекомендовать нас от 0 до 10?
11 даже.
Коммерческий директор – Евгений.
Самое главное, что здесь для себя, наверное, я вынес – это систематизация всех процессов. Потому что приведение в систему, как правило, на это у всех у нас нет времени.
Вы дали нам скелет в направлении движения и мы уже под вашим чутким руководством по этим коридорам прошли и дошли до конечной двери.
На первом этапе было такое: “Да, знаю я все. Я что-то новое услышу? Ну, маловероятно”. Всегда есть какой-то пессимизм, но, когда ты втягиваешься, начинаешь в этом двигаться: “Ну, да, я это знаю” – но, когда раскладываешь по полкам, от этого такой большой-большой толк, имеет место быть.
И здесь в части систематизации, наверное, главное, что я для себя увидел: столкнулись с тем, что нужно вводить нового человека во все процессы, которые мы сейчас принимаем. То есть это нам очень здорово поможет в работе. Для меня самое главное – это приведение в систему всех этих знаний, которые есть. Так что вам спасибо.
Руководитель пункта проката – Алексей.
Конечно, обучение, дает свои результаты. Про книгу по продукту могу сказать – Очень удобно, прочитал, скопировал, вставил, в туже КПШ отправил, какую-то информацию клиенту о нашей компании в более таком сжатом и понятном, как вы говорите, вкусном виде. Мы уже это все используем. Это удобно тем, что сотрудники, которые этой информацией пользуются, они время экономят колоссально, тем более сейчас, когда идет ажиотаж период самый, сезонности нашей. Это очень, очень сильно помогает. Так, что мы эти плюсы уже почувствовали на себе.
Я участвовал в разработке технологии, когда составлял портрет рабочего дня, фото дня сотрудника. При чем об этом сотрудник понял только тогда, когды мы стали с ним анализировать его работу. Это было вообще интересно. И даже в этом моменте мы очень много для себя открыли, проанализировав это фото дня. Подкрутили, подделали; где-то, скажем так, играли усилия менеджера, это дает свои результаты. Мы наглядно в хронологии поняли, что делаем правильно, а что мы делаем не совсем правильно.
Мы это фото дня взяли за лекало и можем теперь любого из менеджеров в сравнении взять, либо в каких то-то моментах для примера. Тоже очень сильно помогает.
Сейчас берем новых сотрудников и мы уже понимаем, где менеджер может закопаться, зарыться, отсидеться и сразу указать, что вот этот участок работы требует доработки. Так что были моменты, где оно, вроде, бы незаметно, по минутке, по две, но, когда сводишь это в суммарном варианте, видно, какой процент занимает это в общем рабочем времени.
Я не думаю, что мы в повседневной работе дошли бы до того, чтобы даже выделить кого-то из сотрудников, который бы систематизировал тот или иной инструмент. То есть мы со своей бы рутиной, без расписания занятий и проверочных листов, не думаю, чтобы мы в такой срок вышли. Это бы затянулось на годы.
У нас же статистики растут и время на работу мы тратим меньше, работаем более продуктивно. Да, мы на верном пути с вашей помощью. Спасибо.
Ведущий специалист по персоналу – Инна.
Ольга, хочется вас поблагодарить, за вашу работу, за ваше терпение, не всегда, может быть, с первого раза мы понимали, что от нас требуется, что вы от нас хотите, все-таки ваше терпение и работа с нами в плане многоразового разъяснения привело к тому, что мы все-таки получили, то зачем мы обратились к вам в компанию.
За ваше терпение, за вашу лояльность, что где-то не успевали, переносили встречи, это тоже немаловажно для нас было, потому что рабочий процесс не останавливался у нас и нужно было все успевать. Иногда, объем требовал более детальной проработки, более детального внимания и большего времени. Спасибо, что шли нам навстречу и давали такую возможность, проработать еще. Спасибо большое вам, прежде всего.
Регламенты они все необходимы, то есть порядок действий и как, что работает, потому что это облегчает работу не только менеджера, но еще также и руководителя, наставника на этапе, так сказать, становления сотрудника в нашей компании. Поэтому в любом случае, разработанные инструменты и регламенты будут облегчать работу большинства сотрудников.
Маркетолог – Александр.
Я для себя выделил один из важных моментов – то, что у нас теперь есть заготовки: уже готовые шаблоны. Однозначно это уже ускоряет нам процесс отправки КП, отправки индивидуальных предложений и вообще, в принципе, составление всех документов, необходимых для сотрудничества. И, как, наверное, в любом обучение, оно открывает глаза не только на новые инструменты, но и на ошибки в работе в текущей, в целом в компании.
И здесь, тоже, я согласен с тем, что без профессионального сопровождения, мы бы, наверное, сделали какой-то инструмент, который был бы не доделан и неправильно работал.
Часть того, что мы сделали – уже было у нас в организации, но оно было не доделано, не дописано, не было понимая в технологии, как писать, как применять. Соответственно, сейчас уже важным показателем является то, что в процессе обучения, параллельно внедряя это у себя в работе, уже виден результат.
