Эффективность — это когда усилия по прямой линии ведут к результату.
Бизнес (по мне) характеризуется 2 вещами:
- Эффективностью.
- ROI – возвратом инвестиций.
Эффективность — это приложение ровно тех усилий и ровно в ту точку компании, которая дает максимальный финансовый результат при минимальных затратах времени и ресурсов.
Некоторое время назад я уже писал, что мы применили закон Парето к нашим услугам и оставили только те 20% действий, которые дают 80% результата нашим клиентам.
Анализируя изменения рынка за последние время, мы увидели, что компании могут прийти к эффективности двумя путями:
- Маркетинговый путь: Глубокая переработка смыслов, УТП, упаковки и каналов трафика. В общем, через Маркетинг.
- Управленческий путь: Через регламенты, тренировки, инспекция и контроль сотрудников. В общем, через контроль и Управление.
Оба пути по своему достаточно эффективны, но все равно сжигают ресурсы.
Чистый маркетинг — это достаточно долго и трудозатратно.
А если включить жесткое управление и начать «закручивать гайки» в условиях текущего кадрового голода — сотрудники начинают увольняться. И тоже эффективность падает.
Мы крайние 3 месяца много экпериментировали в поиске максимальной эффективности и ROI.
И нашли третий путь. Мы взяли оптимальное сочетание инструментов: маркетинговые смыслы (чтобы клиенты хотели купить) + управленческий контур (чтобы менеджеры не сливали лиды).
Укоротили их, убрали воду и собрали в один эффективный порядок.
Так что если ваша компания в стагнации, то следуйте алгоритму ниже.
Порядок шагов максимального ROI
ШАГ ПЕРВЫЙ. Неделя 1. Аудит и Архитектура (Закладывается фундамент)
- Что нужно сделать: Разбирается текущая воронку продаж. Убиваются «мусорные» статусы. Выделяется 2 Главных Этапа Воронки — места, где застревает больше всего денег.
- Дополнительно: 1. Проводится блиц-опрос топ-20% лучших клиентов (Золотая когорта). 2. Прогоняются отказы клиентов за прошлые пару месяцев через речевую аналитику, чтобы вытащить реальные возражения.
- Результат шага/недели: Прозрачная воронка + собранная сырая база реальных болей и желаний клиентов.
ШАГ ВТОРОЙ. Неделя 2. Смыслы и УТП (Создается оружие)
- Что нужно сделать: Анализируются данные опросов с прошлого шага. Переводятся в твердые смыслы. Формируется УТП, которое бьет точно в позицию по Трауту – решает главную боль.
- Дополнительно: Собрается черновик «Книги по продукту» переводятся унылые характеристики компании и продукта в язык выгод для клиента, используя новое УТП.
- Результат шага/недели: Продавцы получают понимание ценности продукта. Они больше не продают «индивидуальный подход», они продают решение проблем.
ШАГ ТРЕТИЙ. Неделя 3. Инженерия и Регламенты (Прописываем правила игры)
- Что нужно сделать: На базе «Книги продукта» пишутся 2 регламента с чек-листами и скриптами для Главных Этапов Воронки продаж. Проектируется система мотивации в части поощрения за соблюдение регламента и как наказания за игнор.
- Дополнительно: 1. Настраивается CRM – ставятся блокировки на переход сделки без заполненных полей. 2. Подключаются AI-сервисы контроля качества (ОКК) и загружается в него Регламенты.
- Результат шага/недели: Готовая инфраструктура. Процесс продаж больше не зависит от настроения Васи или Пети, он зависит от системы.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. Неделя 4. Тренировка и Запуск (Готовим людей)
- Что нужно сделать: РОП (руководитель отдела продаж) под контролем ИИ по регламенту проводит треинровки/ролевки с менеджерами. Учит их работать по новым регламентам и говорить языком выгод из «Книги продукта».
- Дополнительно: Доводится работа продавцов до автоматизма. Сдается внутренний экзамен. С новой недели отдел переходит в «боевой режим» по новым правилам.
- Результат недели: Обученная команда, которая понимает, что говорить, как говорить и почему им за это заплатят больше.
ШАГ ПЯТЫЙ. Неделя 5. Инспекция и Корректировка (Собираем деньги)
- Что нужно сделать: Открываются первые отчеты. Смотрятся конверсии на пересобранных регламентах.
- Дополнительно: Виявлются «красные» (кто саботирует регламент) и «зеленые» (кто работает по системе). Даются РОПу Регламенты точечной корректировки сотрудников.
- Результат недели: Первые осязаемые финансовые сдвиги. Зависшие сделки начинают закрываться, ROI растет, владелец видит управляемую машину продаж.
Могу сказать, что мы этот путь уже проходили и знаем его эффективность.
Он достатчоно жесткий. И нужна готовность команды его пройти.
Работает он тогда, когда уже пожар в доходе и его нужно тушить прямо сейчас…
