СКРИПТЫ ПРОДАЖ. 6 КЛЮЧЕВЫХ ДАННЫХ

Сегодня расскажем вам о том, на какие ключевые данные (фундамент) мы опираемся при разработке скриптов для нас и наших клиентов.

ПЕРВОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — скрипты, как речевые или письменные модули — работают!

Просто потому что ПРОДАЖА — это изменение понимания клиента о пользах для него от приобретения конкретного товара или услуги в конкретной компании. И чтобы изменить это понимание и доносить пользы, с лидом или клиентом нужно общаться! Либо голосом, либо письменно. И нужно что-то говорить или писать)), а что говорить и писать как раз в скрипте и отражается.

СКРИПТ — это речевой или письменный модуль, двигающий лида или клиента к продаже или к какому-то конкретному результату.

Если вы считаете, что скрипты не работают и не нужны — дальше можно не читать…

ВТОРОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — Воронка(и) продаж первична.

Воронка(и) продаж — это технология продажи лиду или клиенту. Это главный бизнес процесс компании, на котором находятся все ее деньги. И воронка(и) продаж и есть фундамент любого отдела продаж. И именно она в первую очередь должна быть проработана в каждой компании близко к идеалу!

Воронка продаж — представляет собой разделение работы с клиентом на промежуточные этапы — результаты, для получения главного результата — выполненного плана по объему продаж компании.

По сути, если цель отдела продаж — выполнить план по доходу компании. То воронка(и) продаж — это стратегия, то есть способ достижения этой цели.

И скрипты — это тактические инструменты на стратегии, и находятся они на каждом этапе воронки и помогают двигать лида или клиента дальше к основному результату.

ТРЕТЬЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — для написания эффективных скриптов нужны 2 инструмента:
1. УТП
2. Книга по товару/услуге

Так как продажа, в основе своей, — это донесение ПОЛЬЗ до клиента, то бывают 2 вида польз:
— Пользы от приобретения конкретного товара/услуги
— Пользы от приобретения в конкретной компании.

Соответственно, для написания действительно продающих скриптов и необходимы эти 2 инструмента. УТП и Книга по продукту.

В первом инструменте собираются все пользы от приобретения именно в этой компании.

Во втором — пользы от приобретения конкретного товара или услуги.

ЧЕТВЕРТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — УТП важнее Книги по продукту.

Дело в том, что сейчас действительно уникальных товаров или услуг на рынке ЕДИНИЦЫ! Почти все компании продают однотипные товары или услуги.

И главной проблемой любого бизнеса на сегодня является конкуренция. Поэтому каждая компания должна иметь ответ на вопрос клиента:

“А почему я должен что-то купить именно в этой компании?”

А это как раз и отражается в УТП.

ПЯТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — эффективное УТП можно создать только из опросов.

Ну тут все понятно. Все важности и страхи при появлении потребности чем-либо находятся в головах у клиентов. И их нужно знать! И исходя из них и создавать УТП.

ШЕСТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ — и УТП и Книга по продукту должны быть написаны с использованием принципа ХПП:

ХАРАКТЕРИСТИКИ — ПРЕИМУЩЕСТВА — ПОЛЬЗЫ

Ну или в самом простом варианте этой формулы, нужно ХАРКТЕРИСТИКИ компании и товаров/услуг перевести в ПОЛЬЗЫ для клиента. Потому что клиент покупает когда понимает эти пользы!

Вот эти 6 ключевых данных и стоят в основе эффективных скриптов продаж.

И мы скрипты пишем исходя из этих данных!

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку