Сегодня расскажем вам о том, на какие ключевые данные (фундамент) мы опираемся при разработке скриптов для нас и наших клиентов.
ПЕРВОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – скрипты, как речевые или письменные модули – работают!
Просто потому что ПРОДАЖА – это изменение понимания клиента о пользах для него от приобретения конкретного товара или услуги в конкретной компании. И чтобы изменить это понимание и доносить пользы, с лидом или клиентом нужно общаться! Либо голосом, либо письменно. И нужно что-то говорить или писать)), а что говорить и писать как раз в скрипте и отражается.
СКРИПТ – это речевой или письменный модуль, двигающий лида или клиента к продаже или к какому-то конкретному результату.
Если вы считаете, что скрипты не работают и не нужны – дальше можно не читать…
ВТОРОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – Воронка(и) продаж первична.
Воронка(и) продаж – это технология продажи лиду или клиенту. Это главный бизнес процесс компании, на котором находятся все ее деньги. И воронка(и) продаж и есть фундамент любого отдела продаж. И именно она в первую очередь должна быть проработана в каждой компании близко к идеалу!
Воронка продаж – представляет собой разделение работы с клиентом на промежуточные этапы – результаты, для получения главного результата – выполненного плана по объему продаж компании.
По сути, если цель отдела продаж – выполнить план по доходу компании. То воронка(и) продаж – это стратегия, то есть способ достижения этой цели.
И скрипты – это тактические инструменты на стратегии, и находятся они на каждом этапе воронки и помогают двигать лида или клиента дальше к основному результату.
ТРЕТЬЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – для написания эффективных скриптов нужны 2 инструмента:
1. УТП
2. Книга по товару/услуге
Так как продажа, в основе своей, – это донесение ПОЛЬЗ до клиента, то бывают 2 вида польз:
– Пользы от приобретения конкретного товара/услуги
– Пользы от приобретения в конкретной компании.
Соответственно, для написания действительно продающих скриптов и необходимы эти 2 инструмента. УТП и Книга по продукту.
В первом инструменте собираются все пользы от приобретения именно в этой компании.
Во втором – пользы от приобретения конкретного товара или услуги.
ЧЕТВЕРТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – УТП важнее Книги по продукту.
Дело в том, что сейчас действительно уникальных товаров или услуг на рынке ЕДИНИЦЫ! Почти все компании продают однотипные товары или услуги.
И главной проблемой любого бизнеса на сегодня является конкуренция. Поэтому каждая компания должна иметь ответ на вопрос клиента:
“А почему я должен что-то купить именно в этой компании?”
А это как раз и отражается в УТП.
ПЯТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – эффективное УТП можно создать только из опросов.
Ну тут все понятно. Все важности и страхи при появлении потребности чем-либо находятся в головах у клиентов. И их нужно знать! И исходя из них и создавать УТП.
ШЕСТОЕ КЛЮЧЕВОЕ ДАННОЕ – и УТП и Книга по продукту должны быть написаны с использованием принципа ХПП:
ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ПОЛЬЗЫ
Ну или в самом простом варианте этой формулы, нужно ХАРКТЕРИСТИКИ компании и товаров/услуг перевести в ПОЛЬЗЫ для клиента. Потому что клиент покупает когда понимает эти пользы!
Вот эти 6 ключевых данных и стоят в основе эффективных скриптов продаж.
И мы скрипты пишем исходя из этих данных!
