Прямой эфир Игоря Мальцева (основатель компании Система Растущих Продаж) с Романом Вишневецким (основателем и владельцем компании РосБизнесРесурс) на тему “Технология и результат”.
Роман Вишневецкий:
– Расскажем немного о себе) Вообще мы друг друга давно знаем, до определенного момента относились друг к другу как-то настороженно, но на конференции в Якутске очень хорошо сдружились. Нам компанию еще составил замечательный Валерий Горячев (он, кстати, там рыбу поймал). После этого Игорь Мальцев приехал ко мне, читал семинары в Димитровграде, был у меня в офисе, был у меня на даче.
Прежде всего, хочу сказать, что Игорь Мальцев – очень интересный человек. Во-первых, он спортсмен, он играл в хоккей в команде «Шинник», на чьей базе потом родилась команда «Авангард». А во-вторых, Игорь – инженер. Такой подход к отделу продаж, какой дает Игорь, я не видел. Это очень инженерный подход. Игорь – это человек, который выстраивает отдел продаж и заставляет его работать, не на вдохновении, а именно на технологии.
Еще у Игоря есть такой интересный момент – он встает в 3 утра и в 4 уже выбегает на пробежку! Наш город, конечно, был потрясен, потому что в такое время даже вороны в этом парке не ходят, он спят)))
Игорь Мальцев:
– Близко мы познакомились с Романом в Якутии. И мы сошлись на том, что у нас у обоих технологичный подход. Компания Романа – «Росбизнесресурс» – занимается тем, что описывает должностные и рабочие инструкции.
Ну что же, у нас тема «Технология и результат». Вот скажи мне, до коронавируса я обращал внимание на то, что отношению к результату было одно, но сейчас я заметил – эпоха пиара, качество не настолько важно. Говорят: «запускайте все, что у вас есть, и потом уже будете это допиливать и доделывать, главное пиар!» И появилось, к сожалению, много некачественного продукта. И вот я заметил, что в последнее время клиента уже мало беспокоит пиар и эффект «wow», он теперь задает вопрос: «А что я получу, какой результат?» Как ты считаешь, какая твоя точка зрения?
Игорь Мальцев:
– Я, пожалуй, соглашусь, раньше можно было просто красиво говорить (и это в какой-то части тоже необходимо). Приведу пример. Мне недавно звонил один клиент и спрашивает там по инструментам отдела продаж, мы с ним общаемся, я ему начинаю рассказывать, объяснять… Он говорит: «Игорь, это все хорошо. Давай теорию уберем, ты сразу скажи, что делать: раз, два, три – получи результат.» И на самом деле, так мне и пришлось сделать. Он меня застал по пути в офис, и я по телефону начинаю рассказывать, что ему делать. И, по сути, мне с колес пришлось рассказать технологию.
Роман Вишневецкий:
– И вот все-таки, если пришло время результата (а результат практически всегда связан с технологией). Мы, кстати, не секрет, что стали клиентами друг друга, и в большей степени оба являемся технологами, мы ближе к технологии. Есть такое, что «хочу здесь и сейчас», а есть такое ощущение, что люди стали смотреть в сторону технологии?
Игорь Мальцев:
– Точно могу сказать, то, что я рассказал – человек хочет получить конкретный результат, используя конкретные последовательные шаги. То есть вся теория убирается, не надо больше ничего рассказывать, как это красиво у вас будет. Сейчас, похоже, абсолютное время результата. И тот продукт по описанию должностных инструкций, который мы у тебя приобрели – «Как правильно прописывать должностные инструкции», он как раз этому и отвечает. Вот моя технология полностью отвечает тому, что ты делаешь. Мы как раз сегодня и хотим поговорить о конкретных шагах и конкретных результатах.
Роман Вишневецкий:
– Хорошо. Скажи, на сколько, по твоему мнению, важен инженерный подход в продажах?
Игорь Мальцев:
– Ну, во-первых, у меня математическое образование, и я – инженер-механик, поэтому для меня это определенная механическая система. Сначала должна появиться технология, потом люди на эту технологию. Этот мир состоит их технологий. Знаете, я в определенный момент увидел, как действует жизнь, она всегда действует по технологии, последовательно. Ну вот мы всегда рождаемся маленькими комочками, никто не рождается сразу 30летними. Так вот, мы сначала маленькие, потом растем, потом начинаем ходить, потом идем в школу, институт, женимся и т.д. Смотрите, все люди растут последовательно. А последовательность – это определенная технология. Потом, вот мы идем в школу – никто же не прыгает в 7 класс сразу, абсолютно ВСЕ идут сначала в 1 класс, потом во 2 и 3, и т.д. По определенной последовательности, по определённой технологии. В лифте мы поднимаемся тоже всегда в определенной последовательности. Поэтому наш подход такой – сначала создаем технологию, а уже потом на нее нанимаем людей.
И вот у меня сразу ответный вопрос к тебе. Я тебя знаю, как творческого человека, ты руководил театром, ты играешь на фортепиано, следишь за искусством, как тебя угораздило попасть в технологию? Как ты совмещаешь творчество и технологию?
Роман Вишневецкий:
– Процитирую А.С.Пушкина: «Вдохновение – это способность привести себя в рабочее состояние». Я же закончил мед.институт, и там я увлекся наукой. Я был совсем неусидчивым человеком. Я занимался всем и везде. И я занялся наукой о цитологии и иммунологии, это наука о клетках. Изучение происходило на стеклышках, и вот ты каждое стеклышко кладешь под микроскоп и обсчитываешь (нажимаешь на кнопки на специальной машине) каждое стеклышко. А стекол было тысячи!!! И я никак не мог усидеть, и через какие-то неимоверные усилия я выработал у себя привычку к монотонным действиям. Я бизнесом-то давно занимаюсь, и мне надо было как-то описывать технологию в них. И когда я понял, что мне надо сделать и понял, что это такая тяжелая работа и этим надо заниматься монотонно, то я себя просто заставил.
Это, конечно, не про меня, чтобы вот так сидеть на одном месте и монотонно что-то делать, но жизнь заставила))))
Игорь Мальцев:
– Да, ты вот рассказываешь, и у меня такая ассоциация, что из-за того, что ты постоянно сидишь, то у тебя это как отдушина была. То есть ты заставил себя, посидел, прописал, а потом раз и на сцену вышел, поиграл, попел)))
Роман Вишневецкий:
– Это вот в обратном порядке))) у меня сначала была отдушина, а потом я вдруг стал этим делом заниматься) Но вот ты такую тему интересную затронул. Люди моего склада (а большинство бизнесменов – это люди моего склада), они просто не могут эту идею принять, о том, что надо сесть и работать на эту тему. Вот технология – это же их собственность, понимаешь? Это то, чем они владеют. Вот у них есть станки, компьютеры, мебель – это собственность, а есть технология – и это тоже собственность.
Игорь Мальцев:
– О, кстати давай сразу дадим определение слову Технология. Скажи свое определение термина «Технология».
Роман Вишневецкий:
– Технология – это технический способ достижения практической цели.
Игорь Мальцев:
– Отлично! А мы еще даем такое определение слову Технология. Это определенная последовательность промежуточных результатов и действий между ними для получения главного результата. По сути, получается так: ставишь цель, определяешь результат, который хочешь получить, а потом совершаешь действия для его достижения.
Роман Вишневецкий:
– Совершенно верно. Вот что меня удивило в твоем продукте, что все расставлено по полчкам. До этого я рассматривал различные системы, ИД у меня, например, учился у Уколовой, еще у кого-то, и вот то, что он мне говорил, у меня это не складывалось в технологию, а в принципы. И вот то, что делает твоя компания – это не голые принципы, а прям реальные действия для достижения результата. Очень у вас въедливые консультанты, очень четкая работа. И вот я считаю, что благодаря этому и достигается результат.
Игорь Мальцев:
– А вот еще один вопрос: «Что значит твоя фраза: «Надо писать технологию «для идиотов»?
Роман Вишневецкий:
— Это пошло от моего клиента))) Его фирма на 700 человек располагалась в маленьком сибирском городке, достаточно депрессивном. И он в свой бизнес внедрял различные системы, очень ему нравилась система Перформии. Но у него была следующая проблема – нанимает 15 человек и все они плохие делатели по технологии Перформии, и нанимать больше некого. А когда мы начали делать должностные инструкции, он мне сказал: «Слушай, мне надо, чтобы вообще любой идиот это понял». И мы когда писали, он постоянно говорил: «Это недостаточно для идиотов, это идиоты не поймут, надо еще подробнее!»
А потом похожий случай случился со мной, мы обучали людей из Средней Азии, у меня был бизнес вместе с моим партнером – яблочные сады. И там надо было учить ребят из Средней Азии правильной обрезке дерева. Сначала надо было удалить дикую поросль – это все, что не яблоня. И я смотрю они у забора удаляют эту дикую поросль, там, где вообще-то может пройти трактор. Мы думаем, че же они к яблоне-то не идут… А они говорят: «Ну вот мы здесь удалим, потом пойдем к яблоне». Тогда я взял и написал для них – «Подойди к дереву». И все! И они пошли к дереву))) У них, оказывается, было озарение!, что надо именно оттуда начинать.
Самое главное тут, что человек, который это будет читать, думал, что это не про него, это для каких-то идиотов, а ему-то все понятно)
А теперь ты скажи: «Если продажа – это технология, есть ли смысл нанимать готовых суперпрофессионалов и продавцов?»
Игорь Мальцев:
– Конечно, в идеале хочется иметь крутых продавцов, которые сами продают, но реальность обычно не очень этому соответствует. Все знают, что в любой компании есть 20% людей, которые работают отлично, 20%, которые работают плохо и 60% людей, которые сидят на заборе. Таким образом, 80% отдела продаж – это не «звезды», они должны как-то работать. Например, мы же сталкивались со «звездами», из очень трудно запихать в технологию, но когда мы начинаем прописывать технологию, то этот «звездный» сотрудник начинает смотреть, а что там происходит. Так вот когда есть технология и успешные действия, то средних продавцов можно подтянуть поближе к уровню «звездного» продавца.
У нас был случай, мы работали с компанией, у которой 40 человек в отделе продаж. Первое, что я попросил – лучшего менеджера прислать 5 его телефонных разговоров с новыми клиентами, мы их перевели в текст и оттуда вытащили все успешные действия и запаковали это в технологию. Только одним этим действием мы увеличили конверсию на 17%. Это самый простой способ увеличить продажи – взять успешного менеджера и «списать» с него всю технологию.
Роман Вишневецкий:
– Как подтверждение твоих слов – у нас был один случай. Ко мне обратился один владелец бизнеса, у которого много различных филиалов, есть в Москве, а есть в селе Кукуево. И все продается одинаково. И он пришел ко мне и говорит: «У нас в селе есть продавец, который в среднем продает на 50% лучше, чем в Москве, надо описать, как он это делает». Мы сели, описали. А владелец в это время уехал в Америку. Мы спрашиваем, кто будет принимать работу, он говорит – пусть коммерческий директор принимает. И коммерческий в момент приемки стал править эту технологию, и это при том, что этот продавец продает лучше всех. Я звоню владельцу, спрашиваю, что делать, и он говорит: «У меня есть гениальная идея!» (а я как технолог не люблю никаких гениальных идей)))) «А давай мы тебе доплатим за второй комплект должностных инструкций – поправленных, а потом мы пришлем тренера, и он обучит 10 человек по одному комплекту и 10 человек по другому». Мне идея показалась здравой, мы это сделали. А у них в среднем ввод в должность длился 1 месяц. В итоге, коммерческий директор, когда провел через обучение свою группу, они через неделю начали давать такой же результат, как раньше люди давали спустя месяц. И все бы было хорошо, если бы результаты второй группы не были на 10% выше)
Игорь Мальцев:
– Я вот еще хотел дополнить. Мы ведем переговоры сейчас, у нас у клиента завод находится в деревне – 2 000 население. Вот где там «звезд» брать? И вот когда ты нанимаешь людей в городе-миллионнике, то понятно, что вероятность найти бриллиантов большая. А когда ты ищешь в населенном пункте из 2 000 человек, то тут определенно нужна технология, по которой соискатели-стажеры будут обучаться.
Роман Вишневецкий:
– Сейчас такое время, что люди хотят результат прямо сейчас. Мне такой подход не кажется продуктивным, потому что я предпочитаю, чтобы была проведена большая работа и человек понимал весь фундамент, на котором строится технология. И все отговорки, типа «сейчас очень быстрое время», «все очень быстро меняется»… Все, конечно, меняется, но не так быстро, чтобы технология изменялась каждые 2 дня. Есть ли у тебя технологии, которые ты используешь в своей работе, которые можно прям завтра применить и получить результат?
Игорь Мальцев:
– Вот знаешь, есть спринтеры – они специализируются на 100 метрах, а мы с тобой стайеры – мы специализируемся на длинной дистанции. Конкретно у нас есть 2 технологии: технология достижения результата (мы ее называем технология изменения точки зрения) и есть технология внедрения. Я могу немного рассказать о технологии достижения результата, как я уже говорил, технология – это последовательность промежуточных результатов или последовательных шагов и действий между ними. И данная технология состоит из 7 шагов. Например, давай посмотрим, есть основополагающая технология жизни: быть – делать – иметь. Где в точке ИМЕТЬ есть определенный результат, этот результат является следствием действий, которые находятся в точке ДЕЛАТЬ. А действия опираются на точку зрения, которая находится в точке БЫТЬ. Соответственно, если кто-то хочет изменить свой результат, ему необходимо изменить образ действий, а чтобы изменить образ действий, необходимо изменить точку зрения. Так вот в первую очередь надо изменить точку зрения. Это фундамент, он делается в первую очередь. И когда клиент к нам приходит, мы начинаем менять его точку зрения. Первый барьер, который необходимо убрать – «Я ВСЕ ЗНАЮ», если человек думает, что он все знает, он не будет обучаться. Второй шаг – необходимо дать человеку новую либо актуальную информацию. Что значит актуальная информация? У клиента есть какие-то данные, на основе этих данных есть точка зрения, мы либо добавляем новые данные, либо меняем порядок данных. И тогда получаются другие действия и другой результат. То есть необходимо дать информацию, которая будет отличаться от той, что уже есть. Иначе, если точка зрения не поменяется, действия не поменяются. Третий шаг – теперь это надо понять. Понять – значит воспроизвести, то есть воссоздать в точности. Пункт номер 4 – это делание, тренировка. Это как учиться кататься на коньках. Нельзя сразу научиться кататься на коньках, если ты на них никогда не катался. Здесь как раз перфекционизм не нужен. И когда человек тренируется, он переходит в точку номер 5, он начинает что-то делать компетентно. И тогда в точке номер 6 он получает другой результат. И еще в этой технологии есть пункт номер 7 – это контроль, а именно соблюдение всех успешных действий.
Мы придерживаемся такой точки зрения: «Любая технология начинает деградировать с момента внедрения инструментов в компанию, когда теряется контроль за применением данных инструментов».
Я расскажу еще один пример. Однажды владелиц крупной компании мне говорит: «Слушай, у меня лиды идут, а денег нет». А у него работают 3 продавца на входящих звонках. И я сразу начинаю смотреть – есть ли технология и как применяется технология? Я сразу спросил: «Есть ли у тебя скрипт или чек-лист входящего звонка?» Он мне дает регламент со скриптом, я читаю и понимаю, что его писал профессионал. После этого я попросил прислать записи звонков всех трех менеджеров. А в этом регламенте порядка 25 действий. Мы перевели записи в текст, и когда мы начали сравнивать регламент и действия менеджеров, как ты думаешь, до какого действия они доходили? До 4! Вот это как раз отсутствие контроля.
Теперь у меня к тебе вопрос: «Скажи, пожалуйста, какое достижение в своей жизни ты считаешь самым крутым?»
Роман Вишневецкий:
– Мое достижение – это моя семья. Я очень дорожу отношениями со своей супругой, с сыном. Это то, над чем мы долго работали. И второе мое достижение – это количество людей, которым я помог. Я помог очень большому количеству людей, а некоторых даже спас. И третье – я помог огромному количеству бизнесов.
Игорь Мальцев:
– И последний вопрос к тебе: «Инструмент, который можно применить прямо сейчас»
Роман Вишневецкий:
– Я думал над этим вопросом))) Есть такие бизнес-хаки, например, сейчас люди вынуждены сокращать сотрудников. Многие сокращают эмоционально и бездумно. Что бы я сделал? У кого есть организующая схема – я бы подошел к ней. У кого нет, я бы посмотрел штатное расписание. И задал бы вопрос по каждой должности: «Для чего эта должность мне нужна?» И может случиться такое, что владелец поймет, что ему какая-либо должность не нужна. Второе – сокращать только тех, у кого статистики не растут. Не те, у кого они сегодня низкие, а у кого они просто не растут.
Игорь Мальцев:
– Ну что же, спасибо тебе большое за интересный разговор!
Роман Вишневецкий:
– И тебе спасибо за беседу!
