Человек ходит на 2-х ногах. Ноги могут быть разные. Прямые или кривые. Волосатые или нет). Длинные и короткие. Но человек все равно на них ходит. Это принцип такой. Также как и дождь, который падает с неба…
Я к тому, что есть в жизни определенные объективные принципы или законы, которые работают независимо от того, верим мы в них или нет.
Работая вот уже 23 года в сфере продаж я вывел несколько таких принципов и для отдела продаж. Держите первый.
По сути, владельцу и РОПу нужно досконально разобраться в нем и этого будет достаточно для построения фундамента хороших продаж в компании.
Итак, три тройки.
ПЕРВАЯ ТРОЙКА.
Любая компания работает на рынке. РЫНОК – это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом. То есть рынок состоит из 3-х частей:
1. ПОКУПАТЕЛЬ.
2. ПРОДАВЕЦ.
3. ПРОЦЕСС ОБМЕНА (или ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ).
Основа рынка – ПОКУПАТЕЛЬ или КЛИЕНТ. У него все деньги для бизнеса! И для работы с ним ПРОДАВЦУ нужна ТЕХНОЛОГИЯ – последовательность успешных действий.
И из этого вытекает ВТОРАЯ ТРОЙКА – простейшая технология продаж состоит из 3 шагов:
1. ПРИВЛЕЧЬ ЛИДА.
2. ПРОДАТЬ ЛИДУ 1-Й РАЗ.
3. ПРОДАВАТЬ КЛИЕНТУ ПОСТОЯННО.
И именно эти шаги с покупателем являются фундаментом любого отдела продаж. И с нее он и начинается.
И появляется ТРЕТЬЯ ТРОЙКА – части отдела продаж:
1. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ и ИНСТРУМЕНТЫ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
2. КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ.
3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ.
Весь отдел продаж “крутится” вокруг этих 3-х троек…
Можно представить это в виде треугольника, основание верхнего угла которого является РЫНОК. Основой рынка является ПОКУПАТЕЛЬ и любой компании нужно ТЕХНОЛОГИЯ (воронка продаж), чтобы правильно с ним работать. И простейшая технология состоит из 3 шагов. И это второй угол. Ну и третий угол – составные части отдела продаж, без которых он не работает…
ПЕРВАЯ ТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ЧИСТЫЙ МАРКЕТИНГ.
Разложим первую тройку – она чистый воды Маркетинг, от слова Маркет, по русски Рынок – а это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом. В наличии 3 части – Покупатель, Продавец и Процесс обмена или Технология продаж. Фундамент рынка – Покупатель. С него все и начинается.
Отдел продаж – совершает ПРОДАЖУ. А чтобы ее совершить более успешно, необходимо понять, как клиент покупает. Нужно разобраться в процессе под названием ПОКУПКА.
А процесс очень простой:
🔹 У человека возникает у человека желание достичь цели или решить проблему.
🔹 Из этого желания появляется потребность в товаре или услуге, что поможет достичь цели или решить проблему.
🔹 Затем у покупателя формируются “внутренние” критерии или параметры товара или услуги, подходящие именно для него.
🔹 Дальше идет процесс выбора.
🔹 Потом принятие решения, что конкретно он будет покупать.
🔹 Ну и в завершении он вносит деньги.
Соответственно, следуя этой последовательности, для гладкой ПРОДАЖИ необходимо:
🔹 Выяснить потребность – какая услуга? Какой товар?
🔹 Выяснить, какова причина возникновения этой потребности?
🔹 Выяснить, какие критерии ВАЖНЫ при выборе и чего ОПАСАЕТСЯ?
🔹 Поняв это, предложить что клиенту нужно…
И так возникает один из главных ИНСТРУМЕНТОВ отдела продаж – ОПРОСЫ! И Вопросы в них!
Прежде, чем хорошо продавать покупателю нужно «понять его душу». А сделать это можно только ОПРОСАМИ. Мы начинаем строить отдел продаж именно с них…
