ТРИ ТРОЙКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Человек ходит на 2-х ногах. Ноги могут быть разные. Прямые или кривые. Волосатые или нет). Длинные и короткие. Но человек все равно на них ходит. Это принцип такой. Также как и дождь, который падает с неба…

Я к тому, что есть в жизни определенные объективные принципы или законы, которые работают независимо от того, верим мы в них или нет.

Работая вот уже 23 года в сфере продаж я вывел несколько таких принципов и для отдела продаж. Держите первый.

По сути, владельцу и РОПу нужно досконально разобраться в нем и этого будет достаточно для построения фундамента хороших продаж в компании.

Итак, три тройки.

ПЕРВАЯ ТРОЙКА.

Любая компания работает на рынке. РЫНОК — это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом. То есть рынок состоит из 3-х частей:

1. ПОКУПАТЕЛЬ.
2. ПРОДАВЕЦ.
3. ПРОЦЕСС ОБМЕНА (или ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ).

Основа рынка — ПОКУПАТЕЛЬ или КЛИЕНТ. У него все деньги для бизнеса! И для работы с ним ПРОДАВЦУ нужна ТЕХНОЛОГИЯ — последовательность успешных действий.

И из этого вытекает ВТОРАЯ ТРОЙКА — простейшая технология продаж состоит из 3 шагов:

1. ПРИВЛЕЧЬ ЛИДА.
2. ПРОДАТЬ ЛИДУ 1-Й РАЗ.
3. ПРОДАВАТЬ КЛИЕНТУ ПОСТОЯННО.

И именно эти шаги с покупателем являются фундаментом любого отдела продаж. И с нее он и начинается.

И появляется ТРЕТЬЯ ТРОЙКА — части отдела продаж:

1. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ и ИНСТРУМЕНТЫ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
2. КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ.
3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ.

Весь отдел продаж “крутится” вокруг этих 3-х троек…

Можно представить это в виде треугольника, основание верхнего угла которого является РЫНОК. Основой рынка является ПОКУПАТЕЛЬ и любой компании нужно ТЕХНОЛОГИЯ (воронка продаж), чтобы правильно с ним работать. И простейшая технология состоит из 3 шагов. И это второй угол. Ну и третий угол — составные части отдела продаж, без которых он не работает…

ПЕРВАЯ ТРОЙКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ЧИСТЫЙ МАРКЕТИНГ.

Разложим первую тройку — она чистый воды Маркетинг, от слова Маркет, по русски Рынок — а это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом. В наличии 3 части — Покупатель, Продавец и Процесс обмена или Технология продаж. Фундамент рынка — Покупатель. С него все и начинается.

Отдел продаж — совершает ПРОДАЖУ. А чтобы ее совершить более успешно, необходимо понять, как клиент покупает. Нужно разобраться в процессе под названием ПОКУПКА.

А процесс очень простой: 

🔹 У человека возникает у человека желание достичь цели или решить проблему. 
🔹 Из этого желания появляется потребность в товаре или услуге, что поможет достичь цели или решить проблему. 
🔹 Затем у покупателя формируются “внутренние” критерии или параметры товара или услуги, подходящие именно для него. 
🔹 Дальше идет процесс выбора. 
🔹 Потом принятие решения, что конкретно он будет покупать. 
🔹 Ну и в завершении он вносит деньги.

Соответственно, следуя этой последовательности, для гладкой ПРОДАЖИ необходимо:

🔹 Выяснить потребность — какая услуга? Какой товар? 
🔹 Выяснить, какова причина возникновения этой потребности? 
🔹 Выяснить, какие критерии ВАЖНЫ при выборе и чего ОПАСАЕТСЯ? 
🔹 Поняв это, предложить что клиенту нужно…

И так возникает один из главных ИНСТРУМЕНТОВ отдела продаж — ОПРОСЫ! И Вопросы в них!

Прежде, чем хорошо продавать покупателю нужно «понять его душу». А сделать это можно только ОПРОСАМИ. Мы начинаем строить отдел продаж именно с них…

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку