Так уж повелось, что без менеджеров, работающих с клиентами в отделах продаж или продавцов-консультантов, работающих с розничными клиентами, продавать не получается.
Никак.
Поэтому Ваши продажи, а по сути Ваш бизнес, почти целиком зависит от этих людей.
А так как продажи компании суммарно состоят из продаж каждого конкретного менеджера или продавца, то становится жизненно необходимо иметь на этих местах эффективных сотрудников, которые постоянно продают на высоком уровне.
Остается ответить на вопрос: «Как получить таких сотрудников?».
Пути 2.
Первый – добиться максимальной компетенции от работающих менеджеров или продавцов.
Второй – нанять и обучить новых сотрудников.
Про все пути в этой статье поговорить не получится, потому остановимся на втором.
Как вы сами видите, он состоит из 2 частей. Нанять и Обучить.
И сегодня речь о найме.
Просто потому, что в любой компании менеджеры или продавцы не вечны. Они выгорают, устают, перестают быть эффективными, уходят, их переманивают конкуренты, они переезжают в другой город, они выходят замуж/женятся, они меняют сферы деятельности…
Соответственно, любой отдел продаж или любая розничная точка/офис начинается с найма. Вернее будет сказать так – это второй этап построения эффективных продаж. Первый – это разработка технологии по работе с клиентами, но сейчас речь не о ней.
Сейчас речь о найме. Есть найм – есть сотрудники. Нет найма – нет сотрудников. И нет продаж. Как-то так.
И также как есть технология по работе с клиентами – есть технология быстрого найма. И эта технология выражается воронкой найма или, как еще говорят, рекрутинга.
В любом бизнесе есть 2 воронки. Воронка продаж и воронка найма.
Напомню, что воронка продаж – это разделение процесса работы с клиентом на последовательные этапы. О ней, в принципе, много написано.
Соответственно, воронка найма (или ее еще называют воронкой рекрутинга. Рекрутинг с англ. — вербовка) – это разделение процесса работы, только уже не с клиентом, а с соискателем – с будущим сотрудником. Вот как мы ее, к примеру, отразили наглядно для одного из наших клиентов, которому проводили наем
Давайте разберем ее более подробно.
Раз воронка — это процесс разделения на этапы, то и давайте сначала определим, а какие этапы у нас есть в найме.
Но давайте-ка сначала определимся, а что у нас находится по обеим краям воронки найма. Что, так сказать, находится наверху воронки, а что внизу.
Хочу акцентировать, что мы такую воронку строим исключительно для найма продавцов или менеджеров. И описывать я буду именно для отдела продаж.
Итак, этап №1 – описание портрета идеального соискателя.
Здесь работает простое правило. Что у Вас в голове, то у Вас и снаружи. Нет четкого понимания, кого Вы хотите видеть – нет хорошего сотрудника. В общем, не пропишете образ – не «притянете» нужного человека.
Этап №2. Разработка рекламного объявления.
Ну а как нужный соискатель увидит-то объявление, только когда мы его разместим в открытых источниках. Но вот беда: таких объявлений много, тьма. Как он «выделит» Ваше среди других? В объявлении надо отразить все, что выгодно отличит Вас от других компаний.
Ведь по сути, что мы делаем, мы продаем компанию на рынке труда. А как говорит Майкл Бенг: «Продажа – это изменение мнения…» И мы «меняем мнение» соискателя постепенно. Мы меняем мнение человека с: «Ну-ка сколько денег Вы мне заплатите» на: «О, классная компания, я хочу здесь работать»
Мы должны проработать рекламное объявление, должны нажать на все кнопки, воздействующие на Вашего соискателя.
Этап №3. Выбор каналов для размещения объявлений.
Здесь необходимо проработать все каналы, чтобы наше объявление попало точно в наш портрет соискателя. Найти как можно больше каналов размещения, не останавливаться на 3-5, а пусть это будет 15 – 25 каналов, ведь исходящий поток равен входящему.
Этап №4. Прием входящего телефонного звонка от соискателя. Или звонок после ознакомления с резюме.
После того, как соискатель увидел наше объявление, он либо присылает резюме, и мы ему звоним, если он нам интересен, либо он звонит нам сам. И здесь необходимо составить классный скрипт общения, чтобы перевести нужного нам соискателя на следующий этап
Этап №5. Собеседование.
Ну здесь Вы сначала дополнительно еще «продаете» компанию соискателю и затем, беседуя с ним, лично убеждаетесь, что он Вам подходит. Ну и дальше переводите претендента на следующий этап.
Этап №6. Стажерский срок.
Этот этап для проверки навыков соискателя, проверки его обучаемости, ну и первичного обучения. И если он Вам подходит, то Вы уже переводите его на последний этап.
Этап №7. Трудовой договор.
Стабильно работающий, эффективный и лояльный сотрудник. В нашем случае менеджер или продавец.
Ну вот мы с Вами разделили «превращение» нашего соискателя из одного качества в другое. И у нас есть для этого 7 этапов.
Еще раз. В процессе найма, в процессе прохождения соискателя по воронке, мы меняем его какое-то первоначальное мнение на:
«Я ХОЧУ РАБОТАТЬ В ЭТОЙ КОМПАНИИ!»
И все, что мы делаем по воронке – это меняем мнение – «продаем компанию» постепенно. Шаг за шагом.
К примеру, когда мы набираем продажников для компании клиента, мы следуем следующему порядку:
- Изготавливаем инструменты (документы) на каждый шаг воронки:
- Пишем портрет соискателя;
- Разрабатываем объявление;
- Пишем регламент размещения объявления;
- Пишем скрипт звонка соискателю;
- Пишем регламент проведения собеседования;
- Разрабатываем обучение на стажерский срок (только после разработки воронки продаж и написания Книги Продаж).
2. Обучаем и тренируем HR-специалиста компании клиента;
Я всегда, в бытность, когда строил сам отделы продаж, набирал людей в продажи именно таким способом – кастингом. То есть когда соискатели приходили на собеседование не поодиночке, а все сразу.
У кастинга есть определенные преимущества перед одиночным набором, но это уже тема для следующей статьи…
Резюмируем.
- Воронка найма – отличный инструмент для набора продажников в компанию;
- Чтобы правильно использовать воронку, надо разделить процесс на конкретные этапы;
- На каждый этап разработать инструмент — документ, чтобы весь процесс проходил стандартно и четко;
- Обучить HR-специалиста, чтобы он знал эти инструменты и правильно их применял.
Хочу отметить вот еще что. Прежде, чем внедрять в компанию воронку найма продажников, СНАЧАЛА! необходимо разработать ворону продаж. И вот как раз на создании воронок продаж и найма и специализируется наша компания — https://businessmag7.ru/uslugi/
P.S. Да. Забыл. И если Вы один раз пропишете воронку найма, создадите все инструменты и будете их применять, то у Вас всегда будут толковые сотрудники в продажах.
