4 секрета больших продаж.

За 13 лет в продажах определил для себя 4 важных момента, работая над которыми можно стабильно увеличивать и «растить» продажи. Вот они:

1) Технология

2) Общение

3) Доверие

4) Ценность

Теперь раскроем каждый компонент в отдельности и поподробнее.

Про технологию будет большая серия статей, поэтому начнем со второго секрета:

2. Общение

В моем понимании Общение – это обмен идеями через пространство.

Так вот, задача «продажника» обмениваться идеями таким образом, чтобы они понравились покупателю, чтобы он изменил свое мнение и «встал на сторону» продавца.

Давайте дадим определение слово «Продажа». Меня устраивает вот это:

ПРОДАЖА – это изменение чьего-то мнения о чем-либо.

Ну смотрите, Вы директор фирмы или руководитель отдела, сидите на своем месте и работаете и …вдруг в Ваш мир по телефону врывается какой-то сумасшедший менеджер с не менее сумасшедшим предложением. К примеру, разместить рекламу на Луне)))

Но ведь в данный конкретный момент времени у Вас уже есть мнение о том, что в компании с рекламой все хорошо. Есть бюджет, есть реальные работающие каналы. Зачем Вам еще один?

И вот Вы общаетесь с позвонившим человеком, и он говорит, что его компания договорилась с общероссийской программой «Время», когда будет происходить прямая трансляция с космической станцией и связь с космонавтами, ТВ камера как бы случайно захватит Луну, где и будет размещена Ваша реклама. Представляете, какая аудитория увидит Ваш продукт!!!!

Упс!!! Вот он уже и изменил Ваше мнение о рекламе! Не так ли?

У Общения есть формула: О = X + Y + Z

Где X – умение задавать вопросы.

Y-умение слушать.

Z-Умение держать паузу.

Для раскрытия каждого компонента формулы этой статьи не хватит. Но если Вы будете задавать правильные вопросы, внимательно слушать, адекватно поддерживать разговор, то такое Общение быстрее приведет к изменению чего-то мнения о чем либо.

Уже давно набили оскомину три правила «никогда»:

  • Не перебивай клиента
  • Не спорь с клиентом
  • Не подвергай сомнению слова клиента

Но нет!!! Еще часто встречаются «продажники», которые в одном предложении умудряются собрать все эти три момента. Что-то типа: «Нет уж, позвольте Вас перебить, Вы ерунду говорите…»

Ну какое уж тут общение!

3. Доверие.

Деньги там, где доверие.

И чем больше клиент доверяет Вашей компании, тем больше вероятность того, что он у вас купит. Тем больше шансов, что Ваши продажи будут увеличиваться и расти.

Был проведен опрос среди покупателей и заданы следующие вопросы:

А) Какие же самые важные факторы, которые влияют на продажи:

1.Доверие

2.Профессионализм продавца

3.Помощь

Б) Почему клиенты покупают именно в этой компании

70% людей покупают, потому что им нравится продавец, они его уважают и доверяют.

В доверии мелочей не бывает. Однажды консультировал магазин, а у него входная дверь на середине открывания заедала, и клиенту приходилось буквально протискиваться в магазин. Как Вы думаете, что думал по этому поводу покупатель?

Когда прочитаете этот секрет, на следующее утро пойдите в свой магазин или офис и запишите все то, что у Вас лично не вызывает доверие. Покосившаяся табличка, заедающие двери, потускневшая от времени наружная реклама, угрюмые лица Ваших продавцов. Думаю, сами заметите)))

4. Ценность.

ЦЕННОСТЬ – это понимание клиентом величины его выгод, который он может измерить или сосчитать. В продаже всегда есть сравнение цены и ценности.

Представьте весы. На одной стороне которых — Цена, на другой – Ценность. Задача продавца помещать «гири» на сторону ценности.

Есть специальная техника «СВ», продавец переводит СВОЙСТВА товара в его ВЫГОДУ.

Возьмем для примера немецкий пиджак.

Пиджак — шерстяной – теплый – это Свойство. Выгода: не надо надевать свитер, малопачкающийся — реже стираешь – дольше носишь.

Немецкий пошив – швы не разойдутся — Свойство. Выгода: дольше прослужит, больше удовольствия при носке.

А лучше всего сразу переводить все Свойства в Ценность в денежном эквиваленте: Пиджак немецкий – качественные швы не разойдутся – не надо реставрировать – 300 руб. Удовольствие от носки – сколько стоит ваше хорошее настроение? 50 руб. в день – 250 в неделю – 1000 руб. в месяц – 6000 за полгода. Остальное время носки – 2-3 года – чистая прибыль.

Каждый раз, когда Вы общаетесь с клиентом, НЕ рассказывайте насколько хорошо Ваш товар и Ваша компания, а покажите покупателю, какие выгоды его ждут, какую ценность он получит.

Больших Вам продаж.

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку