За 13 лет в продажах определил для себя 4 важных момента, работая над которыми можно стабильно увеличивать и «растить» продажи. Вот они:
1) Технология
2) Общение
3) Доверие
4) Ценность
Теперь раскроем каждый компонент в отдельности и поподробнее.
Про технологию будет большая серия статей, поэтому начнем со второго секрета:
2. Общение
В моем понимании Общение – это обмен идеями через пространство.
Так вот, задача «продажника» обмениваться идеями таким образом, чтобы они понравились покупателю, чтобы он изменил свое мнение и «встал на сторону» продавца.
Давайте дадим определение слово «Продажа». Меня устраивает вот это:
ПРОДАЖА – это изменение чьего-то мнения о чем-либо.
Ну смотрите, Вы директор фирмы или руководитель отдела, сидите на своем месте и работаете и …вдруг в Ваш мир по телефону врывается какой-то сумасшедший менеджер с не менее сумасшедшим предложением. К примеру, разместить рекламу на Луне)))
Но ведь в данный конкретный момент времени у Вас уже есть мнение о том, что в компании с рекламой все хорошо. Есть бюджет, есть реальные работающие каналы. Зачем Вам еще один?
И вот Вы общаетесь с позвонившим человеком, и он говорит, что его компания договорилась с общероссийской программой «Время», когда будет происходить прямая трансляция с космической станцией и связь с космонавтами, ТВ камера как бы случайно захватит Луну, где и будет размещена Ваша реклама. Представляете, какая аудитория увидит Ваш продукт!!!!
Упс!!! Вот он уже и изменил Ваше мнение о рекламе! Не так ли?
У Общения есть формула: О = X + Y + Z
Где X – умение задавать вопросы.
Y-умение слушать.
Z-Умение держать паузу.
Для раскрытия каждого компонента формулы этой статьи не хватит. Но если Вы будете задавать правильные вопросы, внимательно слушать, адекватно поддерживать разговор, то такое Общение быстрее приведет к изменению чего-то мнения о чем либо.
Уже давно набили оскомину три правила «никогда»:
- Не перебивай клиента
- Не спорь с клиентом
- Не подвергай сомнению слова клиента
Но нет!!! Еще часто встречаются «продажники», которые в одном предложении умудряются собрать все эти три момента. Что-то типа: «Нет уж, позвольте Вас перебить, Вы ерунду говорите…»
Ну какое уж тут общение!
3. Доверие.
Деньги там, где доверие.
И чем больше клиент доверяет Вашей компании, тем больше вероятность того, что он у вас купит. Тем больше шансов, что Ваши продажи будут увеличиваться и расти.
Был проведен опрос среди покупателей и заданы следующие вопросы:
А) Какие же самые важные факторы, которые влияют на продажи:
1.Доверие
2.Профессионализм продавца
3.Помощь
Б) Почему клиенты покупают именно в этой компании
70% людей покупают, потому что им нравится продавец, они его уважают и доверяют.
В доверии мелочей не бывает. Однажды консультировал магазин, а у него входная дверь на середине открывания заедала, и клиенту приходилось буквально протискиваться в магазин. Как Вы думаете, что думал по этому поводу покупатель?
Когда прочитаете этот секрет, на следующее утро пойдите в свой магазин или офис и запишите все то, что у Вас лично не вызывает доверие. Покосившаяся табличка, заедающие двери, потускневшая от времени наружная реклама, угрюмые лица Ваших продавцов. Думаю, сами заметите)))
4. Ценность.
ЦЕННОСТЬ – это понимание клиентом величины его выгод, который он может измерить или сосчитать. В продаже всегда есть сравнение цены и ценности.
Представьте весы. На одной стороне которых — Цена, на другой – Ценность. Задача продавца помещать «гири» на сторону ценности.
Есть специальная техника «СВ», продавец переводит СВОЙСТВА товара в его ВЫГОДУ.
Возьмем для примера немецкий пиджак.
Пиджак – шерстяной – теплый – это Свойство. Выгода: не надо надевать свитер, малопачкающийся — реже стираешь – дольше носишь.
Немецкий пошив – швы не разойдутся — Свойство. Выгода: дольше прослужит, больше удовольствия при носке.
А лучше всего сразу переводить все Свойства в Ценность в денежном эквиваленте: Пиджак немецкий – качественные швы не разойдутся – не надо реставрировать – 300 руб. Удовольствие от носки – сколько стоит ваше хорошее настроение? 50 руб. в день – 250 в неделю – 1000 руб. в месяц – 6000 за полгода. Остальное время носки – 2-3 года – чистая прибыль.
Каждый раз, когда Вы общаетесь с клиентом, НЕ рассказывайте насколько хорошо Ваш товар и Ваша компания, а покажите покупателю, какие выгоды его ждут, какую ценность он получит.
Больших Вам продаж.
