ЧАСТЬ №1. Главный бизнес процесс любой компании.
Наша особенность в том, что мы стараемся из сложного делать простое – это раз. А два – из огромного вала информации мы выбрасываем весь “ливер” (все ненужное и неважное), оставляя только то, что нужно для получения конкретного результата.
Вот и давайте сделаем отдел продаж не сложным… Буду выкладывать понимание для владельца простыми и русскими словами))
Начнем с определения словосочетанию “Отдел продаж компании”.
А для этого необходимо знать и понимать 3 шага главного бизнес процесса каждой компании. И выглядят они так:
ПЕРВЫЙ ШАГ – Привлечь лида (потенциального клиента).
ВТОРОЙ ШАГ – Продать лиду 1-й раз.
ТРЕТИЙ ШАГ – Продавать клиенту постоянно.
Раз бизнес – это про деньги. А деньги приносит исключительно клиент, значит эти 3 шага самые главные и простые. Сильнее не упростишь))
Отсюда определение.
“Отдел продаж” – это подразделение компании, которое работает с клиентом на этих трех шагах.
Отдел продаж может быть 3-х типов:
ПЕРВЫЙ ТИП – Отдел продаж, который работает на 2 и 3 шаге. Занимается первой и постоянно продажей. А 1 шаг – генерацию лидов выполняет отдел маркетинга или привлечения. То есть этот тип отдела продаж работает с обратившимися лидами.
ВТОРОЙ ТИП – Отдел продаж, который работает на всех 3-х шагах. Есть бизнесы с определенным, часто небольшим кол-вом клиентов, куда маркетологи достучаться не могут. И привлечением, и первой продажей и постоянными продажами занимается отдел продаж.
ТРЕТИЙ ТИП – смешанный отдел продаж. Чаще он выполняет 2 и 3 шаг, но! когда лидов мало, то есть с 1-м шагом не справляется отдел маркетинга или привлечения, то отдел продаж берет в руки “шашки” – телефоны и начинает помогать генерить лидов.
ЧАСТЬ №2. Любой бизнес работает на рынке.
Владелец должен понимать, что его бизнес работает на рынке. А рынок – это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом.
То есть рынок состоит из 3-х частей:
1 часть – ПОКУПАТЕЛЬ.
2 часть – ПРОДАВЕЦ.
3 часть – ПРОЦЕССЫ ОБМЕНА или ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ.
Основной инструмент отдела продаж – ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ.
НО! Без знания нужд, потребностей, важностей и страхов ПОКУПАТЕЛЯ, без УПАКОВКИ ПРОДАВЦА под нужды, потребности, важности и страхи покупателя, ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ работает как санки, которые катят по резине. То есть очень и очень плохо!)
А знание и понимание своего ПОКУПАТЕЛЯ и УПАКОВКА КОМПАНИИ под эти знания – это МАРКЕТИНГ. Который происходит от МАРКЕТ, который в свою очередь переводится как РЫНОК. Определение которого и дано выше.
В общем, владельцу нужно понимать, чтобы строить нормальный отдел продаж и чтобы технология продажи лиду (потенциальному клиенту) или клиенту работала хорошо, нужно поработать над маркетингом, в части понимания своего ПОКУПАТЕЛЯ и в части упаковки своей компании под покупателя, как ПРОДАВЦА.
P.S. Хочу отметить, что мы, свою работу по построению отдела продаж или системы продаж для компании-клиента всегда начинаем именно в таком порядке. Сначала Маркетинг = Покупатель + Продавец. И только потом – беремся за Технологию Продаж. И теперь вы понимаете, почему…
ЧАСТЬ №3. Три части отдела продаж любого бизнеса
Итак, продолжаем работать над пониманием отдела продаж владельцем бизнеса и его ТОПами…
Чтобы разобраться в чем-то сложном – надо сделать его простым. А простым что-либо сложное можно сделать, разбив его сначала на части, затем каждую часть разделив на блоки, а блоки на детали…
И исходя их этого принципа, отдел продаж любой компании делится на 3 основные части:
- ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ И ИНСТРУМЕНТЫ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
- КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ.
- ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ.
Для большего понимания, давайте рассмотрим это деление на примере ресторана.
Представьте, что вы поужинали в ресторане. Идете домой. И понимаете, что получили наслаждение от еды. Полученное удовольствие от еды – это результат.
Что должно быть в ресторане, чтобы вы получили этот результат?
Ресторан начинается с меню, которое стоит перед любым заведением. Что такое меню? Это список блюд. А что необходимо, чтобы появилось каждое блюдо? Точно! Рецепт его приготовления. А что такое рецепт? Это технология приготовления блюда – что, в каком порядке нужно взять и сделать, чтобы появилось вкусное блюдо.
То есть ресторан начинается с рецепта – технологии приготовления блюда. Отлично! Что дальше?
Ну, дальше необходимы продукты питания, плита, кастрюли, сковородки, ножи, вилки, ложки… То есть инструменты.
В ПЕРВУЮ очередь на кухне ресторана должны появится технология приготовления блюд и инструменты. Не повара, а именно технология и инструменты, без них повара ничего не смогут сделать, а значит и вы не получите результата от похода в ресторан.
В каждом ресторане на кухне работает бригада поваров. Но вы также знаете, что наличие поваров не говорит о том, что вы получите результат. Результат вы получите только тогда, когда эта бригада, то есть сотрудники ресторана, будут компетентны, то есть точно и правильно будет использовать инструменты для точного следования технологии приготовления блюд.
Ну и в каждом ресторане есть шеф повар, который следит за тем, чтобы были в наличии технология, рецепты и инструменты, чтобы повара точно и правильно их использовали, и чтобы вы получили все блюда вкусными и в приемлемый срок.
И вот тогда вы получите результат – удовольствие от еды!
Думаю теперь вам более понятны эти 3 части.
ЧАСТЬ №4. “ОЗЕРО ДОХОДА КОМПАНИИ”
Давайте представим, что вся выручка или объем продаж компании за месяц – это ОЗЕРО ДОХОДА.
Обычное озеро наполняется впадающими в нее ручейками и речками, которые берут свое начало в определенных источниках – это может быть родник или тающий ледник в горах. Но в любом случае, у ручья или речки есть источник, есть начало.
А теперь давайте проведем аналогию обычного озера с “озером дохода” компании.
У “денежных ручьев и рек”, которые наполняют “озера дохода” компании тоже есть источники – и эти источники, определенные сегменты Целевой Аудитории (ЦА).
Например, компания может продавать напрямую конечному розничному покупателю, а может продавать своим дистрибьюторам или дилерам, то есть другим компаниям. И это два разных сегмента ЦА и это два разных источника, потому что у них разные потребности, разные важности, разные проблемы… С ними по разному работают, им делают разные предложения…
И вот из этих “источников” и возникают “денежные” реки и ручьи, которые текут в озеро дохода компании.
И если представить по аналогии с обычным озером, ручьи и реки стекающие с гор и возвышенностей, пробираются между корнями деревьев, обтекают камни, извиваются по неровностям почвы, теряя драгоценную воду по дороге к озеру…
Так вот задача каждой компании построить прямой, ровный и четкий канал от источника “денег” до отдела продаж компании. Согласитесь, что если построить прямой, ровный канал с забетонированным руслом от родника до озера, то вода очень легко и быстро будет попадать в водохранилище?
Так вот. Таких источников, таких родников в виде ЦА у компании может быть до 5, но обычно их 2-3. И, соответственно, каналов продаж должно быть тоже 2-3.
А любой канал от ЦА к компании – это и есть воронка продаж. И это значит, что в каждой компании в отделе продаж в первую очередь должны появиться каналы, то есть воронки продаж.
Воронки продаж прорабатываются по очереди, потому что нельзя строить, к примеру, дороги из города одновременно сразу во всех направлениях – просто ресурсов не хватит.
С какой начать? А вот это уже относится к стратегии продаж. К стратегическому плану завоевания доли рынка!
Наша начальная услуга – диагностика отдела продаж.
На ней мы как раз сначала определяем количество источников – сегментов ЦА, а затем по специальному алгоритму помогаем определить владельцу стратегически важный источник, с которого и начнется строительство первого канала продаж.
При заказе диагностики прошу учесть квалификацию:
1 – Оборот компании более 3 млн. руб. в месяц.
2 – Работа на рынке более 3-х лет.
Для определения стратегической воронки продаж записывайтесь на бесплатную диагностику – нажмите кнопку БЕСПЛАТНАЯ ДИАГНОСТИКА в правом верхнем углу экрана 😎
