ЧТО ВЛАДЕЛЕЦ И ТОПЫ КОМПАНИИ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ.

ЧАСТЬ №1. Главный бизнес процесс любой компании.

Наша особенность в том, что мы стараемся из сложного делать простое — это раз. А два — из огромного вала информации мы выбрасываем весь “ливер” (все ненужное и неважное), оставляя только то, что нужно для получения конкретного результата.

Вот и давайте сделаем отдел продаж не сложным… Буду выкладывать понимание для владельца простыми и русскими словами)) 

Начнем с определения словосочетанию “Отдел продаж компании”.

А для этого необходимо знать и понимать 3 шага главного бизнес процесса каждой компании. И выглядят они так:

ПЕРВЫЙ ШАГ — Привлечь лида (потенциального клиента).

ВТОРОЙ ШАГ  — Продать лиду 1-й раз.

ТРЕТИЙ ШАГ  — Продавать клиенту постоянно.

Раз бизнес — это про деньги. А деньги приносит исключительно клиент, значит эти 3 шага самые главные и простые. Сильнее не упростишь))

Отсюда определение.

“Отдела продаж” — это подразделение компании, которое работает с клиентом на этих трех шагах.

Отдел продаж может быть 3-х типов:

ПЕРВЫЙ ТИП — Отдел продаж, который работает на 2 и 3 шаге. Занимается первой и постоянно продажей. А 1 шаг  — генерацию лидов выполняет отдел маркетинга или привлечения. То есть этот тип отдела продаж работает с обратившимися лидами.

ВТОРОЙ ТИП — Отдел продаж, который работает на всех 3-х шагах. Есть бизнесы с определенным, часто небольшим кол-вом клиентов, куда маркетологи достучаться не могут. И привлечением, и первой продажей и постоянными продажами занимается отдел продаж.

ТРЕТИЙ ТИП  — смешанный отдел продаж. Чаще он выполняет 2 и 3 шаг, но! когда  лидов мало, то есть с 1-м шагом не справляется отдел маркетинга или привлечения, то отдел продаж берет в руки “шашки” — телефоны и начинает помогать генерить лидов.

ЧАСТЬ №2. Любой бизнес работает на рынке.

Владелец должен понимать, что его бизнес работает на рынке. А рынок — это совокупность процессов обмена между покупателем и продавцом.

То есть рынок состоит из 3-х частей:

1 часть — ПОКУПАТЕЛЬ.

2 часть — ПРОДАВЕЦ.

3 часть — ПРОЦЕССЫ ОБМЕНА или ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ.

Основной инструмент отдела продаж — ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ. 

НО! Без знания нужд, потребностей, важностей и страхов ПОКУПАТЕЛЯ, без УПАКОВКИ ПРОДАВЦА под нужды, потребности, важности и страхи покупателя, ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ работает как санки, которые катят по резине. То есть очень и очень плохо!)

А знание и понимание своего ПОКУПАТЕЛЯ и УПАКОВКА КОМПАНИИ под эти знания — это МАРКЕТИНГ. Который происходит от МАРКЕТ, который в свою очередь переводится как РЫНОК. Определение которого и дано выше.

В общем, владельцу нужно понимать, чтобы строить нормальный отдел продаж и чтобы технология продажи лиду (потенциальному клиенту) или клиенту работала хорошо, нужно поработать над маркетингом, в части понимания своего ПОКУПАТЕЛЯ и в части упаковки своей компании под покупателя, как ПРОДАВЦА.

P.S. Хочу отметить, что мы, свою работу по построению отдела продаж или системы продаж для компании-клиента всегда начинаем именно в таком порядке. Сначала Маркетинг = Покупатель + Продавец. И только потом — беремся за Технологию Продаж. И теперь вы понимаете, почему…

ЧАСТЬ №3. Три части отдела продаж любого бизнеса

Итак, продолжаем работать над пониманием отдела продаж владельцем бизнеса и его ТОПами…

Чтобы разобраться в чем-то сложном — надо сделать его простым. А простым что-либо сложное можно сделать, разбив его сначала на части, затем каждую часть разделив на блоки, а блоки на детали…

И исходя их этого принципа, отдел продаж любой компании делится на 3 основные части:

  1. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ И ИНСТРУМЕНТЫ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
  2. КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ.
  3. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ.

Для большего понимания, давайте рассмотрим это деление на примере ресторана.

Представьте, что вы поужинали в ресторане. Идете домой. И понимаете, что получили наслаждение от еды. Полученное удовольствие от еды — это результат.

Что должно быть в ресторане, чтобы вы получили этот результат?

Ресторан начинается с меню, которое стоит перед любым заведением. Что такое меню? Это список блюд. А что необходимо, чтобы появилось каждое блюдо? Точно! Рецепт его приготовления. А что такое рецепт? Это технология приготовления блюда — что, в каком порядке нужно взять и сделать, чтобы появилось вкусное блюдо.

То есть ресторан начинается с рецепта — технологии приготовления блюда. Отлично! Что дальше?

Ну, дальше необходимы продукты питания, плита, кастрюли, сковородки, ножи, вилки, ложки… То есть инструменты

В ПЕРВУЮ очередь на кухне ресторана должны появится технология приготовления блюд и инструменты. Не повара, а именно технология и инструменты, без них повара ничего не смогут сделать, а значит и вы не получите результата от похода в ресторан.

В каждом ресторане на кухне работает бригада поваров. Но вы также знаете, что наличие поваров не говорит о том, что вы получите результат. Результат вы получите только тогда, когда эта бригада, то есть сотрудники ресторана, будут компетентны, то есть точно и правильно будет использовать инструменты для точного следования технологии приготовления блюд.

Ну и в каждом ресторане есть шеф повар, который следит за тем, чтобы были в наличии технология, рецепты и инструменты, чтобы повара точно и правильно их использовали, и чтобы вы получили все блюда вкусными и в приемлемый срок.

И вот тогда вы получите результат — удовольствие от еды!

Думаю теперь вам более понятны эти 3 части.

ЧАСТЬ №4. «ОЗЕРО ДОХОДА КОМПАНИИ»

Давайте представим, что вся выручка или объем продаж компании за месяц — это ОЗЕРО ДОХОДА.

Обычное озеро наполняется впадающими в нее ручейками и речками, которые берут свое начало в определенных источниках — это может быть родник или тающий ледник в горах. Но в любом случае, у ручья или речки есть источник, есть начало.

А теперь давайте проведем аналогию обычного озера с “озером дохода” компании.

У “денежных ручьев и рек”, которые наполняют “озера дохода” компании тоже есть источники — и эти источники, определенные сегменты Целевой Аудитории (ЦА).

Например, компания может продавать напрямую конечному розничному покупателю, а может продавать своим дистрибьюторам или дилерам, то есть другим компаниям. И это два разных сегмента ЦА и это два разных источника, потому что у них разные потребности, разные важности, разные проблемы… С ними по разному работают, им делают разные предложения…

И вот из этих “источников” и возникают “денежные” реки и ручьи, которые текут в озеро дохода компании.

И если представить по аналогии с обычным озером, ручьи и реки стекающие с гор и возвышенностей, пробираются между корнями деревьев, обтекают камни, извиваются по неровностям почвы, теряя драгоценную воду по дороге к озеру…

Так вот задача каждой компании построить прямой, ровный и четкий канал от источника “денег” до отдела продаж компании. Согласитесь, что если построить прямой, ровный канал с забетонированным руслом от родника до озера, то вода очень легко и быстро будет попадать в водохранилище?

Так вот. Таких источников, таких родников в виде ЦА у компании может быть до 5, но обычно их 2-3. И, соответственно, каналов продаж должно быть тоже 2-3.

А любой канал от ЦА к компании — это и есть воронка продаж. И это значит, что в каждой компании в отделе продаж в первую очередь должны появиться каналы, то есть воронки продаж.

Воронки продаж прорабатываются по очереди, потому что нельзя строить, к примеру, дороги из города одновременно сразу во всех направлениях — просто ресурсов не хватит.

С какой начать? А вот это уже относится к стратегии продаж. К стратегическому плану завоевания доли рынка!

Наша начальная услуга — диагностика отдела продаж.

На ней мы как раз сначала определяем количество источников — сегментов ЦА, а затем по специальному алгоритму помогаем определить владельцу стратегически важный источник, с которого и начнется строительство первого канала продаж.

При заказе диагностики прошу учесть квалификацию:
1 — Оборот компании более 3 млн. руб. в месяц.
2 — Работа на рынке более 3-х лет.

Для определения стратегической воронки продаж записывайтесь на бесплатную диагностику — нажмите кнопку БЕСПЛАТНАЯ ДИАГНОСТИКА в правом верхнем углу экрана 😎

Если было полезно – поделись с друзьями
FacebookVKTwitterTelegram

Закажите бесплатную диагностику

В результате диагностики вы получите анализ и рекомендации с чек-листом​, в которых будет отражен​ порядок действий для построения системы продаж в вашем бизнесе
Оставьте заявку