С одним из наших клиентов завершили строительство конвейерного отдела продаж.
Знакомьтесь – замечательная краснодарская компания, бизнес-группа «КубаньСтеклоТара». 20 лет на рынке. Все как положено. Офис, за ним склад, удобное месторасположение, трасса в 50 м.
С чего начинали… Точка «А»
Как Вы уже наверное привыкли, я все отражаю в цифрах и графиках, поэтому о начале работы расскажу в графике (цифры по понятным причинам уберу)
Синим цветом выделены — продажи 2012 года, светлым — 2013.
Как Вы сами видите на графике, в мае 2013 года продажи сильно прогнулись.
Вот в общем-то и все, что можно сказать о ситуации. Она и так понятна.
Ну а дальше уже пошла наша совместная 3-х месячная работа.
У владельцев было ясное понимание того, что, так как работали раньше, работать дальше нельзя. Да и на цифрах это было очевидно. Необходимо было профессионально стоить отдел продаж. Вот с этой точки «А» и начали строить Систему Растущих Продаж (СРП).
Первым пунктом системы были цели. Поставили и прописали цели компании и цели владельцев. Исходя из целей, поставили планы продаж и прибыли на ближайшие три месяца. Прописали продукт компании, а что она все-таки меняет на деньги, какой продукт производит…
Второе, что сделали, определились со структурой отдела продаж. От классической схемы продаж отказались почти сразу, что правильно, если уж начинать строить, то уж самое современное – конвейерный отдел продаж. Для тех, кто не в курсе, это когда каждым бизнес-процессом, которых три:
- Привлечь клиента;
- Продать клиенту первый раз;
- Продавать клиенту снова;
занимается отдельное подразделение. Или отдельный менеджер.
В-третьих, взяли под крепкий ежедневный контроль бизнес, ввели строгую отчетность, статистики. Создали философию компании, прописали «правила игры», корпоративные правила. Затем, в первом приближении, создали папки менеджеров, аналог книги продаж, где прописали чек-листы, скрипты продаж, коммерческие предложения… Прописали регламенты и стандарты компании. В общем, создали инструменты для работы менеджеров…
Четвертым шагом назначили ответственного, поставили Руководителя Отдела. Продажами кто-то должен управлять, иначе они быстро сойдут «на нет»!
Пятое – занялись наймом. И наняли людей! Есть цели, есть инструменты, есть управление. Теперь необходимы были качественные и обученные кадры, чтобы все это воплотить в жизнь.
Шестое – начали ДЕЛАТЬ!! Кстати, кто не знает, это самое сложное)))))))))))))))
Ну, вот эти 6 пунктов за 3 месяца работы принесли следующий результат.
Точка «Б»:
1. Растущий недельный трехмесячный тренд продаж – смотрите график. Притом на падающем рынке! И выровнять ситуацию было действительно тяжело. Если внимательно посмотрите и виртуально удалите продажи последних 4 недель, то заметите, что тренд до этого момента был падающим. Это был самый опасный момент и стоил мне пару бессонных ночей))
2. Выполненный план продаж сентября. В последний день, из последних сил, но он был ВЫПОЛНЕН!! И это самое ценное! Мы поставили цель, мы поставили план три месяца назад и достигли того, чего хотели и к чему стремились.
Для меня в принципе люди и компании делятся на тех, кто может достигать целей и выполнять планы. И тех, кто не может.
Так вот в «КубаньСтеклоТаре» работают люди, которые это могут делать. А раз они это сделали раз, то сделают и два, и три, и четыре. Они это МОГУТ! Теперь я в этом не сомневаюсь.
А теперь я хочу познакомить Вас с командой бизнес-группы. Вы же должны знать героев в лицо)))))
Итак, «Двигатель» компании, пламенный мотор и заводила Ирина Коробко.
Совладелец и Коммерческий Директор компании. Я 3 месяца работал с ней лично, и это она внедряла все то, что мы планировали и намечали. Так что конвейерный отдел продаж, это ее рук дело))
Коробко Елизавета. Совладелец компании и Директор по Найму. Как известно, любая компания начинается с найма. Так вот Елизавета за 3 недели набрала вменяемый отдел продаж, что СИЛЬНО! помогло нам в работе! Респект Лиза!
Начальник Отдела Продаж – Вугар Микаилов. Просто… лучший «продажник» компании! Ну, а как управлять менеджерами, как ни личным примером?))))
Ну и боевая команда менеджеров. На фото «заправляется» и готовится к бою)))
И работает:
Всей команде бизнес группы огромное спасибо за хорошую и самое главное плодотворную и результативную работу. «Это была хорошая охота»!
Отзыв о работе можете почитать ЗДЕСЬ.
