Эта статья поможет тем владельцам бизнеса, у которых:
- Во-первых, уже есть в отделе продаж разработанная воронка продаж и инструменты для менеджеров или продавцов;
- Во-вторых, уже пришли к тому, чтобы понять, а почему, собственно, сотрудники не особо хотят следовать регламентам, чек листам и скриптам воронки продаж.
Для начала давайте крупными мазками рассмотрим анатомию результата. Результат, в основе своей, зависит от 2-х важных факторов:
- Наличия разработанной, проверенной и описанной технологии, то есть последовательности действий и шагов того, как к этому результату прийти;
- И, собственно, соблюдения этой технологии.
И очень часто результат бизнеса – растущий доход компании и владельца, «спотыкается» на 2 факторе. Технология по работе с клиентом есть, воронка продаж есть, а соблюдения этой технологии, соблюдения регламентов, чек-листов, скриптов продаж – НЕТ.
Вот и давайте в этом разберемся.
За 10 лет построения в бизнесе систем продаж мы выявили ЧЕТЫРЕ ПРИЧИНЫ, по которым сотрудники не следуют или не хотят следовать прописанным регламентам и стандартам компании.
ПРИЧИНА ПЕРВАЯ. Люди просто искажают. Это факт!
Сколько раз мы на своих проектах это наблюдали. Казалось бы, все уже проверено, прописано – бери и делай. НЕТ!! Обязательно сотрудник внесет какой-нибудь личный «креатив», который сильно уведет в сторону от нужного результата. Нужно пойти прямо, но кто-то обязательно пойдет криво.
ПРИЧИНА ВТОРАЯ. Любое изменение всегда встречается «в штыки».
К примеру, вы каждый день ездите с работы домой одним маршрутом. И тут к вам приходят и говорят: «А теперь вы будете ездить вот этим маршрутом». Какая будет ваша первая реакция? Правильно! «Какого черта?»
Вот точно такая же реакция происходит в голове у ваших сотрудников, когда вы приходите к ним и говорите: «Ребята! А теперь мы будем работать по новым регламентам, чек-листам и скриптам». Как вы думаете какая будет их первая реакция?
Ответ выше… Притом в открытую они, возможно, будут соглашаться и кивать вам головой, но делать, что необходимо просто не будут.
ПРИЧИНА ТРЕТЬЯ. Домашний таракан в голове.
Я эту причину так и называю: «домашний таракан» — это зона комфорта сотрудника. Смотрите, ваш сотрудник, выполняя определенные ежедневные действия, так или иначе входит в зону комфорта, где ему все привычно и удобно. Это состояние и называется «домашний таракан в голове». Этот таракан лежит на уютном диване, в халате, в домашних тапочках и смотрит телевизор. Ему хорошо. Ему удобно.
И вдруг вы «запускаете в голову» сотрудника нового таракана — даете сотруднику новые регламенты и стандарты. Этот таракан заряжен, энергичен, в спортивном костюме и кроссовках, он готов к бою. И у нашего сотрудника в голове начинается «битва тараканов». И вот тут победивший будет только один. Либо у вашего сотрудника в голове поселится новый, спортивный таракан, либо победит «домашний», и тогда вы больше ничего сотруднику «внедрить» в голову не сможете. Со всеми вытекающими….
ПРИЧИНА ЧЕТВЕРТАЯ. Непонимание.
Бывают 2 варианта разработки технологии и регламентов для компании:
- Владелец заказывает на стороне разработку и получает готовый вариант;
- Владелец участвует в разработке технологии и регламентов.
Я не берусь сейчас сравнивать эффективность этих вариантов, дело не в этом. Суть в том, что в обоих случаях владелец приносит разработанные документы/инструменты и дает их сотрудникам: «Нате, работайте!». Не проводит обучение и не тренирует. Результатом такого подхода в 100% случаев будет отсутствие работы сотрудников по этим документам. Персонал просто НЕ ПОНИМАЕТ, почему он должен работать именно таким образом, и НЕ ПОНИМАЕТ, почему технология и регламенты написаны именно так, а не иначе.
Думаю, у вас возникает резонный вопрос, как избавится от этих причин.
А пошаговое решение простое:
- Сделать правильные технологию (воронку продаж) и инструменты для сотрудников (надеюсь у вас это уже есть);
- Подготовить правильные материалы для обучения – с расшифровкой используемых слов и разумной постепенной последовательностью изложения;
- Правильно обучить сотрудников с проверкой понимания и сдачей экзаменов;
- Правильно потренировать сотрудников и добиться устойчивого навыка;
- Затем внедрить использование технологии и инструментов;
- И затем установить правильный контроль за четким соблюдением технологии и правильным применением инструментов.
И тогда вы точно получите так необходимый любому бизнесу результат – стабильно растущий доход компании!
P.S. Запишитесь на бесплатную диагностику и мы поможем Вам добиться такого результата!