Очень часто я слышу от своих клиентов, что со слов их продажников, мало потенциальных клиентов приходят, никто не хочет ничего покупать, денег нет и т.д. Но ни им, ни Вам, ни мне от этого не легче. Продавать-то все равно надо!
Мы работали с одной крупной федеральной компанией и дилерам компании в качестве мотиватора для их продажников приводили следующий пример.
Я сам родом из Омска, в нем живет более 1 млн. человек. Работая с газетой «Ва-Банк», я узнал, что в городе более 250 000 почтовых ящиков. Это значит, что в городе более 250 000 квартир и домов, то есть семей. И я показал им, что они могут охватить и продать 250 000 комплектов оборудования. Даже если они будут продавать в месяц по 25 штук, а это достойный результат, то в год это будет 300 штук, то им, чтобы охватить весь город понадобиться 833 года. Хорошо, пусть буду покупать только 10%, то даже для этого им понадобится 83 года, чтобы обеспечить эти 25 000 семей!!!!!
То есть показываю, что есть кому продавать. Дело за малым – привлечь их, этих потенциальных клиентов.
А теперь, давайте снова вспомним слово ТЕХНОЛОГИЯ – это ряд шагов и действий для достижения результата. В любом деле она присутствует, есть она и в процессе привлечения клиентов.
Любое дело всегда с чего-то начинается, всегда есть основа, фундамент, как станина у станка. И в привлечении этой станиной являются 4 способа привлечения.
Вот о них сегодня и поговорим.
Итак, новые клиенты могут прийти к нам через:
- Сарафанное радио;
- Подарочные сертификаты;
- Партнеры;
- Рекламу;.
Понятно, что в основном мы сегодня будем говорить о рознице, хотя про опт тоже забывать не будем.
С какого способа мы начнем, предлагаю с того, который приносит быстрый результат. И начнем мы с Вами с сарафанного радио.
Сарафанное радио.
Как запускать сарафанное радио? Вот здесь есть очень интересный момент — Закон Обмена. Что такое деньги? Деньги — это всего лишь средство обмена, человек меняет деньги на ваш товар или услугу. А если быть точным, не за товар и услугу, а за результат, который получает после использования Вашего товара или услуги. Давайте назовем это ПРОДУКТОМ.
И впервые о законе Обмена и о Продукте я узнал в Административной Технологии Управления Хаббарда, в ней эти предметы описаны очень подробно. Я лишь доношу свое понимание. Каждый человек пытается вернуть обмен. Если вас обманули в магазине, как вы пытаетесь вернуть обмен? Вы больше не приходите туда, и Вы рассказываете об этом, притом плохие новости Вы разносите быстрее, чем хорошие. А если Вас обслужили качественно, грамотно, вежливо, профессионально – Вы будете сами приходить снова, и Вы тоже расскажете об этом. Вы будете в любом случае возмещать обмен.
Так вот самая основополагающая вещь для запуска сарафанного радио — необходимо сделать так, чтобы Вы давали бОльший обмен вашим клиентам. На каждом шаге взаимодействия. Если Вы будете давать ему обмен с превышением, к примеру, пришел человек купить компьютер или телефон, а вы ему даете товар, и добавляете к нему — отличный сервис, вежливое обслуживание, приятное общение и небольшой презент, в благодарность за покупку! И что он будет делать? Он будет пытаться вернуть Вам этот обмен, он будет приходить к Вам снова, и он будет рассказывать о Вас!
Так вот тогда Вашим продуктом будет – довольный клиент, с необходимым ему средством коммуникации, обслуженный с высочайшим качеством, обеспеченный профессиональным сервисом и рассказывающий о Вас своим родственникам друзьям и знакомым.
Продукт и есть Ваша уникальность, Ваше УТП, то чем Вы отличаетесь от других…
У Вас должно быть определенное позиционирование на рынке, уникальность, особенность продукта, иначе Вы будете такие как все и тогда Вас будут выбирать ТОЛЬКО по цене.
Это не обязательно какие-то дорогие подарки, деньги или дорогие вещи. Например, с магазином мебели, с которым я работал, мы делали пакет с логотипом, календарь, потому что висит целый год и читается, и кружка с логотипом компании. Кружку никто не выбросит. И это обмен с превышением. Даже просто Вы можете сказать: «Спасибо, что вы выбрали нас!» И это сарафанное радио должны запускать ваши продажники. Идите в свой бизнес и смотрите, есть ли у Вас обмен с превышением или нет?
И очень важен первый контакт, первый визит, первое обращение в Ваш бизнес. Как говорится, первое впечатление нельзя произвести второй раз. И все шаги Ваших продажников, все действия и слова на этом этапе должны быть четко прописаны в скриптах. Но сейчас мы не о скриптах… Мы о клиентах.
Первый способ разобрали.
И Вам сразу первое задание – внедрить обмен с превышением. Хотя бы подарок после первой покупки.
Переходим ко второму способу.
Подарочные сертификаты.
Вот с мебельным магазином мы в этот пакет вкладывали подарочный сертификат на 50 гривен (Клиент с Украины). Человек пришел домой с сертификатом в пакете и пошел своему другу отдал. Или родственнику подарил. И о Вас снова узнали. И к Вам снова пришли новые клиенты.
Это хорошо было реализовано, например, в мебельном магазине. Вот пример перед Вами как может выглядеть конкретный сертификат…
После первой продажи у Вас должен быть спецпакет, где должны лежать все Ваши подарки, сертификаты, партнерские визитки. В данном примере с мебельным магазином были сделаны фирменные пакеты и в них ложились кружка с логотипом компании, настенный календарь, сертификат и визитка партнера. Вот такой вот спецпакет.
Как Вы видите, эти способы не сложно внедрить, но это все должно быть прописано в скриптах и должно не просто отдаваться клиентам, но и проговариваться Вашими продажниками.
Партнерство.
У меня был проект с дорогой строительной плиткой. У них был партнер тоже с дорогой мебелью. Они партнерились. Обменивались клиентами.
И еще у меня был клиент с принадлежностями для рыбалки и магазин с принадлежностями для бани. Поток был одинаковый и мы их пересекали.
Еще пример. Магазин одежды. Мы еще не доделали этот проект, но идею расскажу.
Магазин одежды пересекаем с магазинами обуви. И скидку даем на оба магазина.
Сложность здесь в том, что необходимо, чтобы продавцы (опять же по скрипту) обязательно все проговаривали.
Так же одни партнеры могут рекламировать других. К примеру, салон красоты может делать рассылку о своих отличных вечеринках в каком-нибудь клубе, а клуб, в свою очередь, может рассылать рекламу по своей базе, приглашая в салон красоты перед посещением клуба…
И 4-й способ привлечения новых клиентов – это Реклама.
Реклама — (франц. reclame — от лат. reclamo — выкрикиваю) широкое оповещение о чем-либо потребителей, покупателей с целью привлечения их внимания.
Ключевое слово – «С целью привлечения их внимания!» Не для продажи, а для привлечения ВНИМАНИЯ. Я хочу, чтобы Вы знали и поняли – реклама нужна ТОЛЬКО для «захода» в Ваш бизнес. Она делается и работает ТОЛЬКО! до двери Вашего бизнеса
И здесь классика жанра – цикл ВИЖД.
Реклама привлекает Внимание, Вызывает Интерес и Желание, и призывает к Действию.
Вот такая реклама будет работать, вот такая реклама будет эффективна, и такая реклама привлечет новых клиентов.
Почему? Да потому что СЕЙЧАС в лоб продать практически невозможно.
Как уже говорил, самое главное на этом этапе – добиться внимания! Каждый день обычный человек получает «в голову» массу информации. Реклама по ТВ, в газетах, в интернете, на улице. Куча проблем на работе и дома. В голове обычного человека информационная каша и чехарда. Как ему в этом «шуме» обратить внимание на ваш бизнес? Как из сотни подобных выбрать ваш бизнес? Это не просто, но это возможно и это потребует определенных усилий.
Во-первых, вы должны показать причину – «почему клиент должен прийти к вам»!
Это Ваше СООБЩЕНИЕ рынку. Или ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ИЛИ как еще говорят ОФФЕР.
И эта причина, должна крыться в вашем сообщении для него, ведь надо что-то сказать человеку, чтобы он обратил на вас внимание. Рекламироваться надо начинать лишь тогда, когда ВАМ! есть, что предложить вашей аудитории. И сообщение должно содержать ответ на один простой вопрос клиента: «Почему я должен КУПИТЬ в вашем бизнесе, а не в любом другом».
Ответом на этот вопрос и будет ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП).
Во-вторых, теперь, когда Вам есть, что сказать клиенту, необходимо точно попасть в целевую аудиторию (ЦА). Но на самом деле, при создании своего УТП, вы уже должны знать все нужды и чаяния вашего потенциального покупателя, его страхи, сомнения…
И самый простой способ — спросить напрямую у клиентов. Добавьте в анкету несколько пунктов опроса, и вы сами увидите, почему люди приходят в ваш бизнес. Это просто. Раз одни пришли к вам по этой причине, значит и другие придут тоже. Используйте эту информацию при создании УТП.
И, в-третьих, Вам необходимо доставить Ваше сообщение лично каждому потенциальному клиенту. Ну, это уже проще, когда Вам уже есть, что сказать и есть, кому сказать. Надо лишь определить места «скопления» вашей аудитории.
Используя эти три вещи, ваша реклама будет наиболее эффективна.
Дальше.
В рекламном СООБЩЕНИИ должны быть три обязательных составляющих:
- Четкое и понятное предложение. Оффер.
- Ограничение.
- Призыв действовать.
Так называемый принцип ОДП.
Оффер — это и есть ваше предложение. Ваше сообщение.
Вернусь к тому, о чем уже говорил выше. Сейчас продать в лоб практически невозможно. Поэтому задействуем принцип Фронт-енд (товар-локомотив) – Бек-енд (на чем реально зарабатываете). То есть рекламируем товар, а цена или качество, а может и то и другое сподвигнет Вашего клиента дойти до Вашего бизнеса. Обычно выбирается ходовая «вещь», на нее ставится низкая цена и рекламируется, а когда человек уже пришел, ему продается бек-енд. (И здесь у Вас должны быть скрипты!!!)
Ограничение — Либо по времени, либо по количеству.
Призыв к действию – приди, позвони, купи…
Лучше это будет показать на реальных бизнесах.
Эту рекламу мы делали больше 2 лет назад. Это небольшая трикотажная фабрика со своим розничным магазином. Рекламу делали практически на коленке, потому как всегда поджимало время…
В нашем примере с розничным магазином трикотажной одежды мы тестировали два рекламных канала. Промоутеры и доставка листовок в почтовые ящики близлежащего жилого массива.
Мы сделали листовку с учетом всех перечисленных моментов.
И эта реклама РЕАЛЬНО БЫЛА СДЕЛАНА НА КОЛЕНКЕ!
Сделали хорошее предложение, предварительно выяснив, что наиболее ходовым товаром являются водолазки и блузки определенных фасонов, заказали на производстве нужное количество и поставили хорошую цену. Целевая аудитория – работающие женщины 30-50 лет. Смысл рекламы был таков: «У нас есть качественные блузки по «вкусной» цене! Приноси листовку и забирай свой экземпляр». Ограничение было по времени 3 дня.
Первым тестировали канал промоутеров. По карте торговой территории определили наиболее проходимые узлы и расставили людей для раздачи, предварительно заставив вызубрить нужные «речевки» и, одев их в форму компании. Начали раздавать в пятницу, задействовав субботу и воскресенье.
Результат: первые два дня – двойной рост объема продаж. В последний день – в почти в 3 раза. При том, что продаж дешевого товара, который мы рекламировали, было мало. Клиенты приходили в магазин и, увидев хороший товар, покупали что-то еще.
Вторым нашим действием через неделю было раскладка наших листовок в почтовые ящики. С тем же предложением и ограничением. Результат был чуть хуже, но тоже достойным. 1,5–2 раза увеличение продаж в период действия нашего предложения.
Как вы сами видите, это рабочая модель. Стоит отметить особо, что до проведения акции, мы ввели жесткий контроль над всеми показателями магазина. Считались проходимость, количество чеков, средний чек, конверсия продавцов, количество собранных анкет.
Здесь так же учтен цикл ВИЖД.
Внимание, интерес – красивые водолазки, с ценой, вызывающей желание зайти в магазин и действие – принеси листовку.
Следующий пример.
Банер в центре города. 3 на 8 метров. Сеть магазинов сантехники.
Раскручивали 2 магазина в центре в 100 метрах за банером. Это один из последних вариантов..
Здесь фронт-енда нет, но здесь ярко работает принцип ВИЖД.
Было куча звонков от возмущенных бабушек, затем звонили молодые люди – а правда книгу даете?)))) И затем пошли старые клиенты с картами клиентов, выпущенные в 2007, 2008, 2009 годах. Они вспомнили про компанию!
И расскажу Вам, как мы постепенно выстраивали рекламную компанию:
1-й Банер. Ноябрь
Здесь даже одна возмущенная женщина пришла и подняла скандал: «На банере в ванной есть форсунки, а в реальной отгрузке нет!» (Надо же, рассмотрела)))
2. Декабрь
Помните ВИЖД. Внимание – женщина.
3. Январь
Здесь мы уже вошли во вкус и вовсю начали эксплуатировать женское тело (да простят меня женщины). Банер несколько провокационный поэтому мы даже запрашивали разрешение у властей – и получили!
4. Февраль
5. Март
Ну это как Вы понимаете небольшой плагиат. Но цветы в унитазе – Привлекали внимание!
6. Апрель
Мы охватили за год почти все категории товаров и город получил ассоциацию, что в «Акватории сантехники» все есть в наличии и по доступным ценам.
Ну и конечно была выстроена линейка Германия (дорого) — Болгария, Турция (средняя цена), Россия – Китай (дешевле).
Ну вот я на разных примерах показал Вам, как привлечь новых клиентов в Ваш бизнес.
Да вот еще что. У Вас должен быть Маркетинг план. Как минимум на год. Каждая акция, каждая рекламная компания должна быть тщательно спланирована и подготовлена.
Что, как минимум, в этом плане должно быть.
Первое. Рекламное Сообщение
Второе. Сроки
Третье. Задействованные каналы
А теперь мы поговорим о каналах.
В Административной Технологии Управления есть замечательное правило — Исходящий поток равен входящему.
Мы приготовили акцию, написали сообщение – теперь даем максимальный исходящий!
Используем 50+ каналов продвижения.
Не вижу смысла их всех здесь описывать, используйте те, в которых их увидит Ваша целевая аудитория.
То есть Вы должны задействовать МАКСИМАЛЬНО возможное количество каналов и отправить по ним свое сообщение рынку.
Ну вот мы с Вами и поговорили по привлечению клиентов. И если Вы сделаете и внедрите то, о чем я Вам сегодня рассказал, то минимум 100 новых клиентов у Вас будет точно. Не сразу, не легко, не просто – но будет!
И вот, что я хочу вам сегодня сказать.
Как Вы сами видите – все способы для привлечения новых клиентов не возможны без качественной работы Ваших продажников, Ведь в бизнесе команда продажников дает Вам 80% объема продаж! Это ведь они работают с пришедшими потенциальными клиентами.
И у них должны быть скрипты, они должны знать и понимать воронку продаж, технологию по работе с Вашими клиентами. И Вы просто ОБЯЗАНЫ иметь РЕГЛАМЕНТЫ по работе с клиентами.
Иначе Ваш бизнес будет как дырявое ведро! Вы льете воду в него, а она тут же выливается. И какой смысл тратить деньги на рекламу, если внутри Ваши продажники будут просто «сливать» Ваших клиентов.
Так вот, чтобы этого не произошло приглашаем Вас на нашу программу “Система Растущих Продаж”
