Всем привет!
Еще один проект, которым мы можем гордиться и гордимся!!! – выстроенная система продаж в компании нашего клиента – Центр Оздоровления Человека.
Компания Центр Оздоровления Человека является производителем и дистрибьютером товаров ионизации и очистки воды. Их бренд VIONE – https://vione.ru
Компания имеет более 35 лет собственных исследований воды и влияния ее свойств на организм человека в клинике в Новосибирске.
В конце 2020 года ребята со своей командой закончили программу Система Растущих Продаж, получили эффективно работающую систему продаж, полностью контролируемый результат и отличные результаты: в 2020 году по сравнению с 2019 средний чек на 1500 заявок увеличился на 20%, что является очень отличным показателем. Конверсия из заявки в продажу составила 68%.
Вот, что они сами говорят о работе с нами! (P.S. “жесткая” правда о работе и построении отдела продаж))) – [далее после видео идет перевод интервью в текст]
Юрий Кузнец: Первый и самый главный вопрос: вы довольны нашей работой?
Иван Фисанов: Конечно! Это один из самых безводных тренингов, на котором я был, который непосредственно дает результат! И тут область такая, что это сразу отображается в продажах компании. Мне очень понравилось, что мы работали конкретно над практикой, не над какими-то структурами, которые когда-то в будущем заработают, а конкретно здесь и сейчас. Мне зашло)))
До этого было вообще непонятно, кто продает, что продает, почему нет продаж?))
Николай Музыка: Да, вот то, что сказал Иван – не было выделенных отделов и по этим отделам не были распределены заявки, кто и что конкретно отрабатывает. Соответственно, мы не видели точной конверсии менеджеров и объема продаж менеджеров. То есть у нас были некорректные данные: мы думали, что у нас одно, а было совершенно другое.
Иван Фисанов: Раньше не понятен был путь развития менеджера, у кого-то план был один, у кого-то другой, у третьего – третий. И вообще ничего было не понятно! То есть не было стандартного пути их развития.
Юлия, РОП: Не было регламентов, то есть как таковых правил у нас не было. Как-то все работали сами по себе. Сейчас идет полная нацеленность на результат, цифры. За счет этого мы смогли взбодрить менеджеров, У НАС РЕАЛЬНО СТАЛИ ВЫПОЛНЯТЬСЯ ВСЕ ПЛАНЫ. Причем мы их не занижаем, а ставим совершенно реальные и адекватные планы.
Николай Музыка: Мы думали, что у нас все звонят идеально и рассказывают все идеально, до появления отдела контроля качества. Надо сказать, что они хорошо звонили, просто судя по конверсиям, которые они выдавали, там не было соблюдения технологии и донесении ценности компании.
Иван Фисанов: То есть они не продавали, а продавливали))))
Николай Музыка: А сейчас это уже понимание того, как будет работать отдел продаж, потому что у него есть отдел контроля качества. И это определенная безопасность, также появилась ясность и прозрачность, что происходит. Сейчас мы перевели отдел контроля качества, чтобы они готовили отчет к рекомендательному совету. Наш РОП до совета получает все данные и по факту может спланировать следующую неделю, провести аналитику, что у менеджера по плану продаж, а что по качеству соблюдения технологии. Если план упал и качество упало, логичный вывод, что человек просто не соблюдает технологию. ЧТО ВАЖНО – мы получили управляемость и понятность того, что происходит и что нам необходимо сделать!
Юрий Кузнец: Спасибо, Николай! Это как раз ты мне отвечаешь на следующий вопрос – скажите, какие явные улучшения в отделе продаж вы заметили уже сегодня?
Николай Музыка: ОТДЕЛ КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА – АМИНЬ! БОЖЕ ХРАНИ ОТДЕЛ КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА!
Юрий Кузнец: 😀 это как раз третий вопрос – какой блок нашей программы или инструмент дал вам больше всего результатов и каких именно?
Николай Музыка: ОТДЕЛ КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА!!! БОЖЕ ХРАНИ ОТДЕЛ КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА!
P.S. Посмотрите небольшой видеоролик, в котором Николай рассказывает, как у них в компании работает ОКК – отдел контроля качества.
Иван Фисанов: Ну и табличка по системе мотивации)))
Николай Музыка: Ну да, то есть привязка мотивации к отделу качества. И градация менеджеров, то что говорил Иван: понятный план развития по менеджерам – инструмент КАРТА РАЗВИТИЯ.
Юрий Кузнец: Следующий вопрос – по шкале от 1 до 10, насколько вы бы порекомендовали нас своим друзьям-бизнесменам нам?
Иван Фисанов: Друзьям с деньгами – на 10!!! Которые без денег не стал бы пока рекомендовать))) Дело в том, что пока у людей нет денег, они не смогут их найти в таком количестве… даже по-другому: не смогут вытянуть из бизнеса денег, потому что там уже вопросы выживания компании и заработать себе столько, чтобы ты смог просто нормально жить. И вот пока этот уровень не пройден, чтобы внедрять и не думать о том, сколько ты сейчас заработаешь – ну это просто не будет работать!
Юрий Кузнец: То есть, чтобы у компании был финансовый задел на то время, пока мы внедряем?
Иван Фисанов: Потому что когда бизнес запускается, там главный вопрос – выжить компании, там еще собственники компании вытаскивают деньги себе в карман, чтобы просто было на что жить. И когда план в компании не выполняется, там плевать на все внедрения, потому что владельцу завтра есть нечего будет! И вот пока эта штука не пройдена, нет смысла это внедрять!
Юрий Кузнец: А так, в целом, на сколько нас порекомендуете?
Николай Музыка: На 10!
Иван Фисанов: На 10!
Юрий Кузнец: И, соответственно, ребята, сейчас пройдя весь путь по построению системы продаж, что вы можете сказать тем владельцам, кто еще ищет волшебную таблетку для отдела продаж?
Иван Фисанов: Она у Юрия Кузнец! 😁 Я так могу сказать – не разобравшись лично, без цифр, без личного участия собственника, ничего невозможно построить.
Николай Музыка: Это перекладывание ответственности на какого-то волшебника из страны ОЗ))) Ну и не работает чисто на собственной инициативе. Хорошо, что мы это понимаем и принимаем. МЫ ПЛАТИМ ДЕНЬГИ ЗА ТО, ЧТОБЫ НАС ПИНАЛИ! Мы и так много чего сами знаем! Но мы платим деньги консультантам за то, чтобы у нас были дедлайны, проверки, чтобы мы жили в определенном ритме, в котором эти внедрения возможны! Потому что иначе нас всех всосет какая-то операционная задача и ничего не внедриться.
Юлия, РОП: Прежде всего спасибо вам за то, что вы смогли организовать прежде всего порядок в нашем отделе продаж. У нас сейчас все ЧЕТКО, и все идет по плану. Самое главное, что смогли настроить на волну планов и статистик наших менеджеров. То, что наши менеджеры растут в своем развитии, в этом есть и ваша заслуга! Спасибо вам за это!
Николай Музыка: Я вот вспомнил: Юрий, первая благодарность тебе за скорость реагирования! За показательный пример работы отдела контроля качества. На первом модуле у нас был консультант, с которым у нас просто не сложились взаимоотношения, мы с ним очень много спорили. И уже думали, что будем делать, что придется отказываться наверное… И тут был очень показательный момент – мы только подумали и еще не успели вам написать, а вы сами вышли на связь, мы созвонились и решили этот вопрос быстро и оперативно. Сменили консультанта и дальше все “поехало”! ВОТ ОНА РАБОТА ОТДЕЛА КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА!!!
Далее. Благодарность за систему, которую можно применять. Система, которая применима в конкретном бизнесе. Этапность шагов и понятность внедрения этой системы, которую мы получили – очень складно ложится на то, что это можно воспроизводить!
Ну и вишенка на торте – это, конечно, отдел контроля качества! За него отдельная благодарность! У нас все свелось к тому, как работает отдел качества с продажами. Все предыдущие инструменты по сути и сложились в то, что это показывает реально – работает система или не работает.
И поддержу Ивана, что очень важен такой формат работы – очень ценно, что мы работаем включено по нашему проекту, мы не общий курс проходим с какими-то домашками, а именно работаем в связке с консультантами, включенным именно в наш проект, в наши бизнес-процессы, и это дает свои плоды! СПАСИБО!
