На самом деле ответ на этот вопрос не так уж и сложен. Давайте сегодня рассмотрим эту проблему…
Продажа или объем продаж в числовом выражении – это результат работы любого продавца. И тогда вопрос трансформируется в такой: «Почему продавец НЕ дает результат???»
>> Ну, во-первых, потому что ему никто не задает параметров этого результата. Можно рассмотреть простой пример и взять обычного рабочего, которому его руководитель дает задание выкопать яму, но не задает параметров – глубины, ширины и длины. Рабочий выкапывает круглую ямку 10 см в диаметре и 10 см в глубину и докладывает боссу, что результат готов. Но это НЕ тот результат, который хотел босс. То же самое происходит и с продавцом. Если ему руководитель НЕ задает параметров продаж ежедневно, еженедельно, ежемесячно — количества контактов с клиентом, количества покупок, среднего чека, то продавец и приносит в компанию 10 рублей.
>> Во-вторых, никто продавцу не дает инструментов для работы. Ну а как же! У рабочего же есть инструменты – лопата и лом. А у продавца нет! Если нет инструментов, то рабочий и выкапывает ямку руками диметром 10 см. В точности то же самое происходит и с продавцом, когда он приносит 10 рублей в компанию, только его инструменты не лом и лопата, а чек-листы и скрипты, а еще дополнительно его цель, его продукт, портрет клиента, уникальное торговое предложение, ежедневные отчеты и статистики… Вобщем, не обеспечен продавец инструментами – не ждите от него хороших продаж!
>> В-третьих, он не обучен пользоваться этими инструментами. Вроде и инструменты есть, а результата нет. Он просто не знает или не понимает, как ими пользоваться. Это все равно, что в одно прекрасное утро вместо лома рабочему дать компрессор с отбойным молотком и сказать: «На! Работай!». И не показать, как включить компрессор, как подключить к нему отбойный молоток, как им пользоваться. С продавцом будет все в точности также. Просто дать ему чек-листы и скрипты «в зубы» и сказать: «на — работай» НЕ поможет!! Его надо обучить до понимания, потренировать… И вот тогда уже спрашивать с него. И это самая правильная последовательность, в особенности, если у Вас рабочая технология, чек-листы и скрипты.
>> Ну, и в-четвертых, продавец просто не хочет работать. Он не замотивирован или не простимулирован работать. Здесь можно сказать просто словами одного из величайших менеджеров Национальной Хоккейной Лиги Лу Ламорелло: «Как парадоксально это ни звучит. Чтобы получить одинаковый результат, одного надо приласкать, другого хорошенько пнуть». Вот и всё. У Вас должны быть также инструменты мотивации и стимулирования для продавцов. И, что не мало важно, Вы должны их использовать!
Резюмируем. Чтобы продавцы продавали, необходимо:
- Ставить планы и задачи. Ежедневно. Еженедельно. Ежемесячно;
- Дать продавцу технологию по работе с клиентом и все инструменты;
- Обучить технологии, дать инструкции по использованию инструментов и потренировать;
- Иметь в наличии инструменты мотивации и стимулирования продавцов.
И вот тогда у Вас точно будут продажи.
В статье я намеренно не пишу о том, что продавец должен сам сделать. Этот блог не для продавцов. Он для ВЛАДЕЛЬЦЕВ и РУКОВОДИТЕЛЕЙ. И мне кажется, что именно на владельце лежит вся ответственность за его бизнес. И он первый, кто должен сотрудникам задать параметры, дать инструменты, обучить ими пользоваться и простимулировать или замотивировать сотрудников на подвиги. Помните? Прежде чем что-то получить, необходимо сначала что-то вложить!
И я предлагаю сейчас Вам сильно вложится в свой бизнес. Ведь кризис, это как раз то самое время! Приглашаю Вас на свою программу «Система Растущих Продаж», где мы сделаем так, чтобы Ваши продавцы ПРОДАВАЛИ!
