Если Вы поставите в заголовок письма вместо «почему», слово «потому что», то Вы получите ответ на вопрос: «Почему в компании мало продаж?».
Очевидно, что в основе своей, продажи Вашей компании – это сумма продаж каждого конкретного продавца или менеджера! Это от их действий зависят их продажи. И это от суммы всех этих действий зависят и продажи компании в целом.
В этой статье я расскажу Вам, (то, что мы видим, когда работаем с клиентом) об основных причинах плохой работы продажников. И причины будут указаны такие, которые находятся в компетенции владельца компании (ведь это он прежде всего заинтересован в том, чтобы у компании было больше продаж, а у него прибыли). То есть мы здесь расскажем не про то, какие продажники «такие-сякие» (а это тоже причина их плохой работы), а про то, что может и должен сделать владелец бизнеса, чтобы устранить эти «заторы» с пути продаж своей компании.
ПРИЧИНА №1. Нет четкого прописанного порядка действий с клиентом.
Работа любого продажника состоит в том, что он совершает определенные действия с клиентом.
И каждый сотрудник совершает эти действия, КАК ОН считает нужным их совершать. А это, однако, не одно и то же, что результативные действия. Но ведь это так просто, взять и разработать эффективные действия и/или собрать все успешные действия, которые уже дали результат в определенную последовательность. И дать их сотрудникам как образец действий. Скажите, если Ваши сотрудники будут в своей работе использовать уже успешные шаблоны, будут ли они лучше работать?
Эта причина устраняется просто – прописываются регламенты и стандарты, воронка продаж, чек-листы и скрипты продаж, в которых собраны все уже доказанные результативные действия.
ПРИЧИНА №2. Нет четкого контроля за действиями сотрудников.
Если у сотрудника будет хоть малейший шанс упростить те успешные действия, которые Вы ему дали, или сделать их более легкими для него, или сделать их так как ему нравится, ОН ЭТО СДЕЛАЕТ! Поэтому необходимо контролировать не только конечный результат, но и сам процесс. Это значит, что необходимо ввести промежуточные показатели. И тогда Вы сможете увидеть, где сотрудник «косячит» и облегчает себе жизнь.
Эта причина устраняется введением промежуточных показателей по воронке продаж, путем введения ежедневного отчета по этим показателям и их статистик. Но отчет и статистики вводятся не для галочки, а для того, чтобы сотрудники свои показатели:
- Во-первых, знали;
- Во-вторых, заносили в отчет;
- В-третьих, могли сами проанализировать;
- В-четвертых, знали, как их увеличивать;
- В-пятых, их, собственно, и увеличивали. То есть действовали.
ПРИЧИНА №3. В компании есть прописанный успешный порядок действий, есть регламенты и стандарты, но продажники их НЕ соблюдают.
Причина 3 частично устраняется устранением причины №2. Если есть отчет по показателям, то Вы можете увидеть, на каком этапе воронки у сотрудника проседают показатели и их поправить. Но это решает только часть этой причины.
Продажник не выполняет регламенты из-за того, что:
- Не хочет их выполнять;
- Не знает и не понимает, ЧТО и КАК ему надо делать.
И если мы разрешим эти две помехи, то и устраним эту причину.
Первый пункт устраняется введением корпоративного кодекса компании. Где есть прописанные «правила игры», по которым ведется взаимодействие в компании. Например, у меня в бизнесе первое правило звучит так: «Двери в компании открываются в обе стороны. В компанию как можно войти. Так можно и выйти». И это для всех сотрудников значит, что мы своих сотрудников уважаем, платим заслуженные деньги, помогаем им в трудной ситуации, защищаем даже если нужно, но при одном условии – они соблюдают наши правила. Если правила не соблюдаются – двери открываются на выход. Все просто, понятно и прозрачно. И всем заранее известно. Как и известно, что будет сотруднику если он эти правила нарушает 1-й раз, 2 и 3-й. Наказания идут по нарастающей (ну, Вы понимаете, люди иногда делают ошибки и им надо дать шанс, а может даже и 2))) И точно так же по нарастающей идут и поощрения, в случае, если сотрудник работает хорошо! У нас еще есть много классных правил, например, 8-е правило гласит: «Принес проблему, захвати решение». Ну и т.д.
Итак, введением корпоративного кодекса решается первая проблема из списка.
Ну, а чтобы сотрудник знал, ЧТО и КАК ему делать, необходимо его обучить этому. И ничего лучше не обучает сотрудника, как Книга Продаж, которая, по моему стойкому убеждению, должна быть в каждой компании, как и Книга по товарам или услугам! И вот что еще необходимо сделать в процессе обучения – надо чтобы сотрудник не только узнал, что делать, но и понял, как это делать. И добивается это контрольным листом. То есть в процессе обучения продажник, читая Книгу продаж, заполняет своими словами контрольный лист, что подтверждает его понимание прочитанного материала. Таким образом, важно, чтобы Книга продаж была с контрольным листом. Для понимания. Да, и чуть не забыл, обязательно надо потренировать продажника, а то кому он нужен с багажом знаний, весь такой понимающий, но без практического применения?
Решив эти две проблемы – Нежелание и Непонимание, мы убираем причину №3.
Ну и остается у нас ПРИЧИНА №4. Отсутствие в компании в каком-либо виде мотивации и стимулирования для продажников (или наличие «кривой» мотивации).
В какой-то степени стимулирование и мотивация присутствует в корпоративных правилах, ведь там есть раздел, где описано за что и как сотрудника наказывают и за что и как поощряют. Так что введение в действие кодекса снимает большую часть нагрузки с этого пункта.
Мотивация бывает двух типов:
- Материальная;
- Нематериальная.
Материальная, в основном денежная, решается путем внедрения файлов мотиваций для каждого сотрудника (система грейдов). Это прозрачный документ, где сотруднику задаются показатели на неделю и месяц, и он в процессе работы сам может просчитать свою заработную плату. Такая прозрачность очень сильно повышает решимость сотрудника достигать поставленных планов продаж и их показателей.
Нематериальная мотивация, по сути, – это соревнования и игры. Это в том числе мотивационная доска, где видны все показатели всех сотрудников, и видно, кто впереди, а кто отстает. И, кстати, это мощная вещь, отлично работающая! Это и командные выезды на природу и корпоративные мероприятия….
Впринципе на этом все. Это основные причины, по которым сотрудники работают плохо. Есть, конечно и еще, я не стремился рассказать обо всех, но по нашему опыту работы уже с более 250 владельцами и их компаниями, если Вы разрешите эти проблемы, то это очень значительно, иногда в разы поднимет Ваши продажи.
И ВСЕ! эти причины мы и убираем на нашей программе «Система Растущих Продаж».
Решили, что сотрудники плохо работают? Приходите на Диагностику продаж и мы покажем, как сделать так, чтобы они работали хорошо!
Успехов!
