Продажи в бизнесе должен кто-то увеличивать! Сами они как-то расти не очень хотят….
Поэтому решил посвятить теме персонала «серию» статей, да и накопился богатый опыт в этой сфере, вот и хотим им с вами поделиться. В наш консалтинговый продукт «Система Растущих Продаж» входит, в том числе и набор персонала.
Мы набирали и обучали людей как в отделы продаж B2B, так и продавцов в розничные магазины. Нам есть, что рассказать.
В нашей повседневной жизни каждый из нас, и все вместе мы что-то продаем друг другу. Кто продукты, кто услуги, кто идеи, кто желания… Продавец или менеджер продает себя на рынке труда работодателю.
Так же и любая компания продает себя на этом же рынке, только уже работнику. Я думаю, любой руководитель или владелец хочет, чтобы у него в продажах работали самые способные и продуктивные сотрудники. Самый верный способ – «вырастить» их, но это долго. А надо-то сейчас!!! Поэтому выход один – нанимать. Но как сделать так, чтобы пришли самые достойные, чтобы не надо было «перелопачивать гору руды в поисках бриллианта». Давайте пошагово и пойдем.
Итак, Ваша компания вышла на рынок труда в поисках хорошего продажника.
Вы пишете объявление о найме, оно выходит, но кандидатов мало или уровень претендентов не тот, на который Вы рассчитывали.
Вывод – Вы не умеете продавать))). Да, именно так, Вы не смогли продать компанию хорошему сотруднику.
Помните? Доверие – ключ к любой продаже. Вы не смогли вызвать доверие своим предложением о работе. Вашего будущего сотрудника оно не «торкнуло», не зацепило.
Далее, необходимо написать такое объявление, которое бы продало идею претенденту прийти к Вам на собеседование.
Лично я предпочитаю набирать в отдел продаж молодых людей, лучше «свежих» выпускников ВУЗов, потому что в их голове пока пусто. Там нет лишней информации, нет неудач, нет рутины, нет барьеров. У них в голове нет «старых тараканов», которых надо гонять палкой и «травить дихлофосом». Если заложить в эту голову правильную информацию, то, по моему опыту, такой менеджер или продавец начинает первые продажи через 2-3 недели.
Самый лучший способ провести собеседование – кастинг. Опробовано лично более 10 раз.
То есть Вы собираете всех претендентов в одно время. Проводите красивую презентацию компании (опять же «продаете» идею у Вас работать), показываете все выгоды и перспективу.
При таком методе набора хорошо работают два момента.
Первый. Соискатели смотрят, что народу на собеседовании много, значит очередь, а раз очередь, значит дефицит))
Второй. Когда люди понимают из первого пункта, что здесь «намазано медом», они раскрываются, они стараются, они начинают продавать себя.
Вот и берите себе в продажи тех, кто лучше это делает.
И еще один момент. Обязательно дайте заполнить всем анкету. В ней помимо стандартных вопросов укажите следующие пункты:
- Каковы Ваши цели в жизни
- Занимаетесь ли Вы спортом
- Ваши достижения в жизни
- Чем Вы гордитесь
Если человек знает, чего он хочет – это хороший знак.
Спортсмен – стремится к победе, а значит к достижению результата.
Последние два пункта, говорят о том, что человек чего-то достиг (если есть достижения)!!!
К примеру, в одной компании мы приняли на работу менеджера по персоналу, кторая взошла на Эльбрус. Как думаете, сможет она добиться результата?
И помните, Вам нужен продавец, который настроен на РЕЗУЛЬТАТ, а не на процесс.
Вам же нужны реальные дела и цифры, а не слова: «ну я же делаю»..
И вот, наконец, Вы выбрали себе сотрудников.
Что дальше? А дальше, чтобы «продажник» начал быстро давать результаты, его надо грамотно «ввести в эксплуатацию».
Здесь есть два момента, которые стоит учитывать.
Первый. Любая компания, любой бизнес, (который вышел во 2-ю стадию, когда уже работает не владелец, а наемные сотрудники) строится таким образом:
- Найм персонала
- Обучение
- Ученичество
И уже потом идут продажи.
Второй момент. В 100% случаев хозяин бизнеса продает больше и лучше, чем наемный сотрудник. Так вот на этом этапе владельцу необходимо максимально подробно и структурировано описать правильную технологию продаж, те успешные действия, которые он использовал для развития продаж для развития бизнеса.
А именно написать регламенты и стандарты. Притом чем подробнее, тем лучше.
После того, как все успешные и необходимые действия описаны и сведены в одну папку, необходимо, чтобы будущий сотрудник все внимательно!!! изучил, а лучше выучил.
После этого проведите тесты на знание материала, и если они пройдены успешно, то менеджера или продавца можно «выпускать в ученичество», а именно научиться применять полученные знания на практике.
Таким образом, если «продажник» прошел эти шаги, он начинает продавать через 2-3 недели. Проверено на личном опыте и опыте моих клиентов.
Больших Вам продаж.
